Comment choisir et construire vos KPIs de vente
Chaque directeur commercial a besoin d'un ensemble d'indicateurs clés de performance (KPI).
C'est la seule façon de s'assurer que vos activités de vente sont bien ciblées et efficaces. Ceci est particulièrement important lorsqu'une équipe de vente est en place, car les commerciaux aimeraient savoir où ils en sont, comment ils s'en sortent et surtout si leurs actions portent leurs fruits au fil du temps... notamment lorsqu'une partie de leurs revenus comprend une commission !
Comment créer un KPI pour mesurer l'efficacité des ces ventes est une question mais savoir lequel choisir en fonction de ce que l'on souhaite mesurer en est une autre. Avoir un tableau de bord avec de nombreux KPIs seulement pour montrer des indicateurs clés de performance n'est pas réellement pertinent.
Ce qui compte, c'est la façon dont l'équipe de vente pourra les utiliser et progresser. Une sélection judicieuse de KPIs des ventes peut donc aider chaque équipe à se concentrer sur les bon objectifs. C'est à cela que servent les modèles d'indicateurs clés de performance pour les ventes.
Le reporting des KPIs de ventes offre donc une vue consolidée de l'efficacité de la force de vente qui peut être partagée avec l'ensemble de l'équipe de vente en vue d'une amélioration collective.
Cela commence généralement par le module de reporting CRM qui comprend généralement un grand nombre de mesures standard. Pour chaque période, le CRM affichera les statistiques relatives aux profils des contacts et aux activités et processus des commerciaux. Pour les contacts provenant directement de votre site web, certains CRM peuvent même inclure des mesures intéressantes telles que le site web d'où provient chaque contact.
Il n'y a pas de formule magique pour les KPI de vente, mais une plateforme de Business Intelligence plus solide peut certainement vous aider à mélanger les données provenant de votre CRM avec les données provenant de votre système de facturation. Cette fusion permettra au directeur des ventes de suivre l'impact des activités des représentants sur le total des ventes.
Liste des indicateurs clés de performance dans le domaine de la vente
Un modèle de rapport sur les indicateurs clés de performance des ventes peut s'avérer très utile pour mettre en œuvre les indicateurs clés de performance des ventes dans votre organisation. Un modèle comprend une liste d'indicateurs clés de performance pertinents à partir de laquelle vous pouvez facilement choisir les indicateurs de performance les plus pertinents pour votre organisation commerciale.
Voici la liste des indicateurs clés de performance (ICP) essentiels que chaque directeur des ventes doit suivre de près :
- Activités des représentants : nombre de contacts, nombre d'appels, conversion d'un contact en prospect, conversation d'un prospect en client pour une période donnée et pour chaque représentant.
- Progression globale du pipeline : nombre total de pistes, nombre total d'opportunités, nombre total d'affaires gagnées et perdues.
- Impact de la performance des ventes sur le chiffre d'affaires : retour sur investissement des ventes pour chaque produit, retour sur investissement des ventes par région.
Modèle de KPI pour les ventes
Les indicateurs clés de performance des ventes sont inclus dans les modèles d'indicateurs clés de performance des ventes afin de faciliter la vie du directeur des ventes lorsqu'il décide de passer à l'établissement de rapports sur les indicateurs clés de performance des ventes. Pour que les modèles fonctionnent, les professionnels de la vente doivent d'abord définir des objectifs d'indicateurs clés de performance (KPI). Le rapport pourra alors présenter les ventes réelles par rapport au budget et les performances des commerciaux par rapport aux activités planifiées.
Les tableaux de bord des indicateurs de performance commerciale sont généralement plus adaptés que les rapports sur les indicateurs de performance commerciale, car ils offrent une vue plus dynamique de l'évolution des indicateurs dans le temps.
Pour en savoir plus sur les indicateurs de performance clés, consultez nos autres guides :
Ils suivent leurs indicateurs de performance commerciale avec ClicData
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