17 KPI FINANCIERS POUR UNE ENTREPRISE SAAS

En tant qu’entreprise disposant de plusieurs bureaux et ayant des clients et des actionnaires dans le monde entier, nous estimons qu’il est absolument indispensable de suivre en ligne les performances de son entreprise en utilisant des KPI financiers sur des tableaux de bord informatifs. C’est aussi une façon claire et attrayante de présenter notre produit à nos principaux acteurs.

Voici une liste de nos KPI. Si certains indicateurs énumérés ici peuvent être considérés comme spécifiques aux entreprises SaaS, nous incluons également plusieurs métriques qui peuvent être très utiles pour le suivi financier, quel que soit votre modèle d’entreprise.

17 KPI financiers pour les entreprises SaaS

• Chiffre d’Affaire Mensuel
• Budget réalisé
• Dépenses par Mois
• Solde de Trésorerie
• Revenu Mensuel Récurrent
• Revenu Annuel Récurrent
• Revenu Moyen par Client
• Nombre de Réactivations
• Nombre d‘Upsell
• Nombre de Downgrade
• Nouvelles Affaires
• Taux d’Attrition
• Taux d’attrition des Clients
• Taux de Rétention des Revenus Mensuel Récurrents
• Taux de Rétention des Clients
• Coût d’Acquisition Client
• Valeur Vie Client

Nous disposons de plusieurs rapports que nous avons adaptés aux besoins spécifiques de certains publics, à la fois dans les KPI que nous avons sélectionnés pour le tableau de bord et dans le niveau de détail qu’il fournit.

Par exemple, notre Rapport de Gestion fournira plus de détails que notre aperçu qui est publié pour les actionnaires. En outre, lorsqu’un événement pertinent du tableau de bord se produit, le Rapport de Gestion déclenchera également certaines alertes auprès des personnes clés de l’organisation afin qu’elles puissent demander à leurs équipes d’ajuster leurs plans d’action en conséquence.

Rapport de Gestion Mensuel

Voici les principaux paramètres que nous incluons dans notre rapport mensuel de gestion et qui sont utiles aux entreprises de toutes sortes :

KPI n°1 : Chiffre d’Affaire Mensuel

Chaque mois, nous examinons les recettes par produit et comparons les recettes réelles – provenant de notre système de facturation – avec les recettes budgétisées à partir d’une feuille de calcul Excel. En préparant le rapport chaque mois, nous incluons une analyse des écarts pour détailler les différences possibles entre les données réelles et les données budgétaires.

KPI n°2 : Réalisation du budget

Nous totalisons les recettes mensuelles et les comparons au budget annuel. Cela nous donne une idée du volume d’affaires de travail nécessaire pour atteindre nos objectifs pour l’année en question.

KPI n°3 : Dépenses par Mois

Nous examinons les dépenses réelles de chaque mois et les comparons à ce qui était prévu dans le budget. Nous avons la possibilité d’approfondir l’étude, de sorte que si le total des dépenses réelles dépasse le budget total, nous pouvons examiner de plus près les catégories de dépenses qui ont été dépassées.

Il est ensuite utile de générer une analyse pour expliquer les écarts potentiels et mettre en évidence d’autres facteurs, tels que les changements dans les calendriers de paiement ou les contrats de fournisseurs non planifiés.

KPI n°4 : Solde de Trésorerie

Le solde de trésorerie révèle la différence entre les entrées et les sorties d’argent et suit la consommation d’argent au fil du temps. Il fournit également une vue consolidée des liquidités disponibles sur l’ensemble des comptes bancaires.

Comme pour les mesures précédentes, le solde de trésorerie comprend généralement une comparaison entre les chiffres du budget et les chiffres réels, ce qui vous permet de faire des ajustements au fur et à mesure de l’année.

KPIs financiers pour le Suivi des Performances des Entreprises SaaS

Voici plusieurs indicateurs de performance clés (KPI) puissants, destinés à un public à la fois interne et externe à une entreprise SaaS.

1. Indicateurs SaaS liés au Chiffre d’Affaires

En plus des KPI énumérés ci-dessus, les mesures suivantes fournissent un aperçu macroéconomique des performances financières d’une entreprise SaaS. Les actionnaires et les investisseurs accordent une attention particulière à ces indicateurs :

KPI n°5 : Revenu Mensuel Récurrent

La spécificité du modèle commercial SaaS nécessite un investissement important en amont pour la commercialisation du produit. Comme les paiements ont généralement lieu chaque mois, il faudra un certain temps pour que l’entreprise récupère sa contribution initiale.

Il est essentiel qu’une entreprise SaaS accumule un nombre important d’abonnements dès le début car ils lui permettront d’atteindre un flux de trésorerie positif avant que vos fonds ne s’épuisent.

Le Revenu Mensuel Récurrent est l’indicateur clé qui vous permettra de suivre la progression de votre entreprise. Il représente le montant des revenus que vous espérez capitaliser chaque mois. Vous pouvez faire une estimation approximative :

Revenu Mensuel Récurrent = Nombre de clients × Montant moyen d’un abonnement

Par exemple, si vous avez 10 clients et que le prix d’un abonnement est de 90 €, alors 10 × 90 = un Revenu Mensuel Récurrent de 900 € par mois.

Pour obtenir plus de détails, il faudra plonger dans la base de données clients afin que le calcul prenne en compte les abonnements souscrits, les options, les forfaits, etc.

Grâce à ces données, vous pouvez déterminer si le Revenu Mensuel Récurrent obtenu correspond à vos objectifs initiaux ou si vous devez réajuster votre stratégie.

KPI n°6 : Revenu Annuel Récurrent

Revenu Annuel Récurrent= Revenu Mensuel Récurrent x 12.

KPI n°7 : Revenu Moyen par Client

Que vous les appeliez comptes, utilisateurs ou clients, c’est :

Revenu Moyen par Client = Revenu Mensuel Récurrent ÷ le nombre de comptes, d’utilisateurs ou de clients.

2. Les indicateurs SaaS qui sont liés au Revenu Mensuel Récurrent

Les sous-indicateurs du Revenu Mensuel Récurrent peuvent vous fournir des informations importantes sur le flux de revenus de votre entreprise. En les analysant sur une base mensuelle, vous pouvez comparer leurs performances par mois et reconnaître les tendances qui se dessinent au fil du temps.

KPI n°8 : Nombre de Réactivations

Cela vous permet de suivre le nombre de clients qui étaient actifs dans le passé et qui reviennent à un régime payant.

KPI n°9 : Nombre d’Upsell

Il s’agit de l’augmentation des revenus des clients existants, généralement par le passage à des plans plus élevés ou à des offres plus onéreuses.

KPI n°10 : Nombre de Downgrade

Parfois, les clients changent leur abonnement pour des forfaits moins chers. C’est le contraire des upsells.

KPI n°11 : Nouvelles Affaires

C’est le montant que les nouveaux clients dépensent sur un plan payant.

KPI n°12 : Taux d’Attrition

Il s’agit d’un indicateur SaaS permettant de mesurer la perte de clients actifs. Il peut être calculé en volume ou en valeur.

Nous aimons calculer un taux mensuel en valeur – le Revenu Mensuel Récurrent gagné moins le Revenu Mensuel Récurrent perdu – pour un mois donné, puis comparer ce chiffre au Revenu Mensuel Récurrent total.

3. Indicateurs SaaS liés à la Réussite des Clients

Bien que ces indicateurs ne soient pas toujours utilisés au départ, ils peuvent être très utiles pour développer une entreprise prospère.

Les KPIs ci-dessous peuvent vous permettre d’analyser si vos clients obtiennent des résultats en utilisant votre service ou votre produit. Ils peuvent être créés par le directeur financier, mais sont généralement destinés à l’équipe de vente :

KPI n°13 : Taux d’Attrition des Clients

Il mesure le pourcentage de clients qui se désabonnent sur une période définie. Il est calculé comme ceci :

Taux d’Attrition des Clients = Clients désabonnés sur la période / Nombre de clients au début de la période

KPI n°14 : Taux de Rétention des Revenus Mensuel Récurrent

Mesure le pourcentage de votre Revenu Mensuel Récurrent qui se renouvelle chaque mois.

KPI n°15 : Taux de Rétention des Clients

Il mesure le pourcentage de vos clients qui renouvellent leur abonnement.

Ce taux de rétention donne une bonne indication de la qualité de votre produit et de la façon dont vous fidélisez vos clients par le biais d’événements marketing et/ou de suivi des ventes.

4. Indicateurs de Croissance et d’Expansion des Entreprises SaaS

Ces indicateurs sont particulièrement pertinents pour les personnes extérieures, comme les futurs investisseurs ou acheteurs. Une croissance efficace est le résultat d’un équilibre entre les coûts d’acquisition et la valeur d’un client tout au long de sa vie.

• Coût d’acquisition d’un client
• Valeur de la vie du client

KPI n°16 : Coût d’Acquisition client

C’est l’indicateur de performance clé du SaaS à suivre si vous voulez déterminer la rentabilité de vos investissements.

Par exemple, il s’agit d’un élément essentiel pour évaluer l’efficacité d’une campagne de marketing. Il se calcule comme suit :

Coût d’Acquisition Client= Somme des dépenses de marketing et de vente sur une période donnée / Nombre de clients obtenus pendant cette période.

Comme nous l’avons vu dans les articles précédents, en matière de stratégie marketing la meilleure méthodologie pour le marketing entrant est celle qui produit le plus de résultats. Elle est utilisée dans les démarches que vous entreprenez pour attirer des visiteurs, les convertir en prospects, les transformer en clients et, enfin, les intégrer en en faisant des promoteurs de votre marque.

Chacune de ces étapes nécessite un investissement, et c’est là qu’intervient le Coût d’Acquisition Client. Il vous permettra de calculer le coût d’acquisition du client à chaque étape du processus de marketing et, en fin de compte, de déterminer si les recettes que vous avez apportées étaient supérieures à ce qu’il vous en a coûté pour acquérir ce client.

De nombreuses sociétés SaaS qui investissent dans des campagnes de marketing par le biais de salons professionnels, de brochures, d’envoi de courriers électroniques, etc. ont du mal à suivre la traçabilité des ventes. C’est là que les KPIs et tableaux de bord marketing peuvent aider.

KPI n°17 : Valeur Vie Client

Également connu sous le nom de Lifetime Value (LTV), la Valeur Vie Client est l’extension stratégique du Coût d’Acquisition Client.

Le Coût d’Acquisition Client révèle si l’acquisition de clients sur une certaine période a réellement favorisé l’accumulation de bénéfices. La Valeur Vie Client est une mesure SaaS qui permet d’estimer les bénéfices accumulés sur la durée de vie d’un client.

Étant donné que la croissance d’une entreprise de logiciels SaaS implique des coûts en amont importants, avant même que sa commercialisation ne soit en cours, il n’est pas rare que le nombre d’abonnements soit insuffisant au cours des premiers mois et que l’entreprise soit dans un état de trésorerie négatif. Comment savoir si l’entreprise est condamnée à l’échec ? En regardant la Valeur Vie Client.

Voici la règle : si votre Valeur Vie Client est égale ou supérieure à trois fois votre Coût d’Acquisition Client, alors les investissements actuels produiront des résultats positifs à long terme. Si, en revanche, votre CLTV est proche ou inférieur au Coût d’Acquisition, c’est que votre stratégie est déficiente, et elle doit être revue pour que vous réussissiez.

La communication avant tout

Que vous soyez une entreprise SaaS ou un expert dans un autre secteur, que l’audience de vos KPI financiers soit interne ou externe, une conception efficace et une communication d’appui seront toujours d’une grande utilité ! Comme nous l’avons vu dans cet article, il est essentiel que vous définissiez des KPI financiers qui sont pertinents pour la gestion de votre entreprise et que vous suiviez vos succès et vos échecs. Ces KPI doivent être adaptés à votre public et cohérents avec vos objectifs.

Les communiquer à vos équipes et à vos parties prenantes à l’aide d’un tableau de bord adéquat contribuera grandement à la qualité de votre suivi. Il révélera clairement les bonnes et les mauvaises nouvelles et permettra ainsi à votre public de réagir plus rapidement. Vous pouvez construire vos tableaux de bord financiers avec ClicData et obtenir plus d’informations qui vous aideront à piloter votre entreprise plus efficacement.