Utilisez vos données client pour booster votre ROI

Une étude McKinsey démontre que les entreprises data-driven qui se servent de leurs données pour personnaliser leurs communications augmentent en moyenne leurs ventes de 5% à 15 %.  

Dans un monde post-pandémique où les budgets marketing sont réduits, l’analyse des données est donc l’une des meilleures façons d’augmenter le ROI de vos campagnes marketing. 

L’analyse des données peut se faire sur les données recueillies par vos services marketing, vente et SAV mais aussi sur des données publiques comme les avis clients déposés sur les forums ou les réseaux sociaux. Et contrairement à ce qui peut se murmurer, les outils de BI et d’analyse de données sont accessibles à toutes les entreprises, y compris aux PME. 

Collecter, trier et stocker les données marketing 

La première étape de l’analyse de données marketing est la collecte et le stockage de données. Voyons ensemble comment procéder. 

Collecte des données marketing 

La collecte des données marketing ne s’improvise pas et repose sur une stratégie et des outils. La plupart des outils marketing que vous utilisez vous permettent déjà de collecter des données.  

Prenons l’exemple de Google Analytics. Cet outil vous permet de mesurer le trafic sur votre site internet ainsi que les conversions. Ces données vous indiquent les pages les plus populaires auprès des utilisateurs et le type de contenu qui génère le plus de business.   

Vous avez ainsi toutes les clés en main pour adapter votre stratégie de contenu en mettant l’accent sur ce qui convertit le mieux. 

Vous pouvez également utiliser les données fournies par vos outils de marketing automation.

différentes sources données marketing

Chacun de ces outils vous donnent des bribes d’information sur le comportement des clients sous différentes formes : fichier Excel, reporting intégré… 

Toutefois, ils ne vous permettent pas d’importer et de combiner des données provenant de plusieurs sources. Or, cela est nécessaire pour interpréter les données, ce qui nous amène au point suivant : le tri.

Tri des données marketing 

Une fois l’inventaire de vos données clients réalisé (type de données, emplacement) il est temps de les faire parler. Cela commence par un tri.  Vous pouvez utiliser une Customer Data Platform (CDP) ou passer directement à un outil de BI, en fonction de vos besoins. 

Les outils de BI et les CDP vous permettent de trier et de classer vos données. Elles seront ensuite converties dans un même format afin de faciliter l’analyse.

A ce stade, pensez également à rédiger votre plan stratégique reprenant vos objectifs et la stratégie d’analyse des données marketing. 

Stocker vos données 

Après le tri, il faut maintenant stocker vos données, de préférence dans un data warehouse. 

Le stockage est un élément important de l’analyse de données, et impacte de nombreux facteurs comme la quantité de données stockées, la vitesse d’extraction des données ainsi que la sécurité de vos données contre les attaques et les défaillances matérielles. 

Le data warehouse va permettre de collecter des données de différentes sources comme votre site internet, votre ERP, votre CRM, ou votre logiciel de marketing automation.

data warehousing

ClicData est un outil de BI avec un data warehouse intégré. Vous pouvez toutefois faire appel à d’autres solutions comme BigQuery, Postgress et RedShift. 

Certaines entreprises choisissent de construire leur propre data warehouse, mais nous ne le recommandons pas, même si vous avez une formation technique, car cela nécessite des ressources pour la construction mais aussi pour la maintenance et les évolutions. 

Les data warehouses cloud ont leurs avantages et leurs inconvénients, mais ils restent l’option la plus simple pour stocker vos données en toute sécurité. 

Pourquoi avez-vous besoin d’analyser vos données clients ? 

Avant d’aller plus loin, rappelons pourquoi l’analyse des données clients est essentielle. 

Il existe de nombreuses façons dont l’analyse des données peut s’avérer utile pour une entreprise mais l’objectif final est toujours le même :  répondre aux mieux aux besoins des clients.  

Une bonne analyse vous permettra d’atteindre le graal : toucher les clients au bon endroit, au bon moment, avec la bonne offre. 

L’analyse des consommateurs aide vos services marketing et commercial à prendre du recul pour mieux comprendre le parcours client afin de l’améliorer, et à terme, augmenter la satisfaction client et les ventes.

L’analyse client sert également à développer des nouveaux produits qui plairont à vos clients. 

Il existe de nombreux indicateurs marketing à suivre dans le cadre d’une analyse de données client marketing. En voici 2 essentiels: 

  • Le coût d’acquisition client (CAC)

Il s’agit de la somme des coûts marketing divisée par le nombre de clients acquis. Cet indicateur vous indique combien vous dépensez en moyenne pour obtenir un seul client. 

  • La valeur vie client (CLTV)

La valeur vie client (ou Customer Lifetime Value) est la valeur générée par un client tout au long de la relation. C’est un excellent complément du coût d’acquisition client. 

La règle générale est d’investir sur les canaux qui apportent la CLV (Customer Lifetime Value) la plus élevée pour le CAC le plus faible. 

4 façons d’atteindre vos objectifs marketing grâce à l’analyse de données

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Voici 4 façons concrètes dont l’analyse des données marketing peut vous aider: 

1. Prendre de meilleures décisions marketing 

La collecte et l’analyse de données vous aideront à prendre de meilleures décisions marketing. Ces décisions portent notamment sur : 

Le choix de la plateforme : Est-il plus rentable pour vous de consacrer vos ressources marketing à l’outbound marketing ou au social selling ? 

Le moment : A quel moment vos campagnes ont-elles le meilleur taux d’engagement ? Quels sont les meilleurs mois, jours et heures pour démarrer vos campagnes ? 

Le choix du canal de communication : Votre public cible est-il plus réceptif aux emails ou aux publications sur Instagram ? 

La fréquence de communication : Vos clients préfèrent-ils avoir des nouvelles quotidiennes ou hebdomadaires ? 

Par exemple, vos analyses peuvent vous indiquer que vos clients préfèrent être contactés par e-mail et qu’ils consultent leur boîte de réception entre 9 et 11 heures du matin. Vous saurez alors que vous devez planifier vos envois sur ces créneaux. 

Les analyses peuvent également révéler que le fait d’envoyer des e-mails trois fois par semaine améliore les résultats, tandis qu’un envoi quotidien réduit le taux de clics. 

Ce type d’information vous permet aussi de gérer la pression marketing. 

2. Identifier les comportements d’achats des clients et s’adapter à leurs envies 

Prenons l’exemple d’Unilever. Cette multinationale a réattribué les budgets marketing grâce à l’analyse des données des clients. Les équipes marketing ont pu identifier les canaux de communication les moins rentables (affichages extérieures et TV) ainsi que les produits qui offrent un ROI immédiat (beauté et d’hygiène). 

L’agilité est le mot d’ordre ici. Unilever a non seulement su travailler ses données pour en tirer des informations pertinentes mais ils ont aussi su agir en conséquence. 

3. Comparer votre instinct aux données 

Lorsqu’une campagne rapporte de nombreux clients, notre instinct nous dit qu’elle est efficace et que nous devons continuer. Cependant, il est essentiel de creuser un peu et de regarder la situation avec une vision plus large, en comparant le coût d’acquisition avec la valeur vie client. Si les clients acquis via cette campagne ont une valeur vie client inférieure au coût d’acquisition, alors vous perdez de l’argent malgré un nombre de nouveaux clients élevés. 

Il est donc important d’effectuer un véritable suivi de la performance des campagnes pour optimiser ses dépenses.  

4. Engager la conversation avec vos clients en respectant leurs envies 

Pour engager vos prospects, vous devez comprendre ce qui les fait réagir. Là encore, les données sont vos alliées. Elles vont vous permettre d’identifier les facteurs qui améliorent la conversion et la rétention ce qui permet ensuite de réduire l’abandon de panier et de raccourcir le cycle de vente. 

Par exemple, vos données peuvent montrer que vos visiteurs passent beaucoup de temps sur le chat du site web et que la qualité de la conversation a un impact sur la décision d’achat. Dans ce cas, vous devriez investir pour améliorer l’expérience chat. 

Comprendre vos clients grâce à l’analyse client 

L’analyse de données client a beau être une science, au fond, il s’agit surtout de créer une connexion avec d’autres personnes, qui ont des émotions, comme vous et moi. 

Les entreprises leaders ont toutes en commun un socle de clients fidèles et une solide stratégie de business intelligence pour maintenir la satisfaction client à toutes les étapes du parcours client.   

Les analyses vous aident également à tirer le meilleur parti de votre budget marketing, indépendamment de son montant. Mais cela suppose de sortir de la budgétisation rigide annuelle et d’accepter de réaffecter les ressources marketing en temps réel. C’est une organisation différente qui demande quelques adaptations mais qui vous permettra d’augmenter le ROI tout en gardant le client au cœur de vos décisions. 

Exploitez vos données clients avec un outil de BI 

Pour améliorer la connaissance client, vous devez être en mesure d’interpréter les données en votre possession, et un outil de BI est idéal pour cela. 

Avec ClicData, vous pouvez rassembler toutes vos données marketing (Google Analytics, CRM, CDP, réseaux sociaux…) dans un data  warehouse. La centralisation de vos données clients est en effet la première étape de la création d’une source unique de vérité pour vos équipes commerciales et marketing. 

Une fois vos données centralisées, vous pourrez construire des analyses pertinentes et les présenter sur des tableaux de bord marketing clairs et concis. CAC, CLV, ROI (par canal, par produit…), NPS, CSAT… nos clients utilisent ClicData pour l’ensemble de leur reporting marketing. 


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