5 KPIs à Suivre Pour Gérer Votre E-Shop et Vos Boutiques

Tout propriétaire d’entreprise sait que les chiffres ne trompent pas. Mais comment s’assurer que ces chiffres se traduisent par davantage de revenus et de bénéfices pour votre marque ?

La première étape consiste à suivre, mesurer et analyser les bons indicateurs clés de performance. Faire confiance à votre instinct ne vous mènera pas loin. Si vous voulez atteindre vos objectifs et obtenir des résultats spectaculaires, vous devez étayer vos efforts de marketing par des données et des faits concrets.

Sans ces informations, vous ne serez pas en mesure de savoir ce qui échoue, comment définir le succès ou quelles activités produisent de la valeur.

Dans ce guide, vous découvrirez les indicateurs clés de performance (KPI) fondamentaux que vous devez surveiller pour générer des informations exploitables que vous pourrez utiliser pour améliorer votre activité e-commerce.

Que Sont les KPIs des Vendeurs de E-Commerce ?

Les indicateurs clés de performance du e-commerce vous permettent de déterminer l’efficacité de votre magasin et de vos stratégies de marketing pour atteindre vos objectifs commerciaux. Ils sont comme des panneaux indicateurs qui vous montrent où vous êtes, le chemin parcouru, le chemin qu’il vous reste à parcourir et le meilleur itinéraire pour atteindre votre destination.

En tant que vendeur en ligne, les indicateurs de e-commerce vous aideront à comprendre vos performances et les mesures que vous pouvez prendre pour améliorer la visibilité de votre magasin, mieux satisfaire vos clients, favoriser la croissance et augmenter vos bénéfices.

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Sans eux, vous serez contraint de vous fier à des suppositions et à la chance, qui peuvent facilement vous faire défaut. Si quelque chose ne va pas, vous ne saurez pas pourquoi. Et lorsque vous rencontrerez le succès, vous serez incapable de le reproduire. Les KPI fournissent des informations précises, objectives et factuelles qui peuvent être étudiées et utilisées.

Gardez à l’esprit que ces indicateurs ne sont pas spécifiques à une plateforme ; ils peuvent être appliqués à toutes les plateformes de vente en ligne telles qu’Amazon, Walmart, eBay, Etsy, etc.

Les KPIs que Vous Devriez Suivre

Il existe des dizaines d’indicateurs clés de performance, mais il n’est ni possible, ni conseillé, ni même nécessaire de tous les mesurer.

Pour vous aider à rester concentré, voici cinq KPI essentiels pour le e-commerce que nous vous recommandons de suivre. Quel que soit le secteur, ils vous aideront certainement à faire évoluer votre activité de e-commerce de manière efficace.

1. Inventaire

Savoir combien de stocks vous disposez à tout moment et combien de produits vous vendez sur une période donnée peut vous aider à mieux structurer votre activité. C’est pourquoi le suivi de votre stock est judicieux.

Selon le type de produits que vous vendez, votre magasin peut connaître une hausse ou une baisse spectaculaire des commandes à certaines saisons.

En disposant d’un bon système de gestion des stocks, vous saurez exactement à quel moment les ventes augmentent ou diminuent, s’il faut augmenter ou réduire votre commande auprès du fournisseur et ce qu’il faut faire pour attirer davantage de visiteurs dans votre magasin.

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Lorsque vous vendez sur Amazon, l’entreprise gagne de l’argent sur votre dos, que votre activité soit rentable ou non. Vous payez soit des commissions sur les articles que vous vendez, soit des frais de stockage à long terme (LTSF) pour les articles que vous n’avez pas vendus mais qui sont stockés depuis plus de six mois.

Plus votre stock est entreposé longtemps, plus vous devez payer de frais. C’est là que le suivi de votre inventaire est utile.

Il vous suffit d’obtenir les numéros d’identification standard Amazon (ASIN) de votre vendeur à partir des rapports de votre centrale de vente pour connaître le nombre d’articles que vous avez en stock au cours d’une période donnée.

Armé de ces informations, vous pouvez faire de meilleures prévisions de ventes qui empêcheront votre stock de rester dans l’entrepôt d’Amazon plus longtemps que nécessaire.

2. Exécution des commandes et expédition

Amazon exige des vendeurs FBA (Fulfillment by Amazon) qu’ils utilisent son matériel d’expédition pour l’exécution des commandes. Cela signifie, bien sûr, que vous devrez payer certains frais. Le suivi de ces coûts vous permettra de les inclure dans votre stratégie de tarification, car ils auront une incidence sur le montant de vos revenus à la fin de la journée.

Mais ce n’est pas la seule chose à laquelle vous devez prêter attention. Lorsque vous travaillez avec un prestataire logistique tiers comme Amazon, il vous aidera à suivre les indicateurs clés de performance pertinents et vous fournira des rapports détaillés pour vous aider à gérer les opérations.

Cependant, c’est à vous d’examiner les rapports et d’utiliser les données pour déterminer comment réduire les délais de livraison entrants et sortants, augmenter la satisfaction des clients, améliorer l’efficacité et développer votre activité de vente au détail.

Le suivi des paramètres d’exécution des commandes et d’expédition, tels que le taux de commandes parfaites, la précision des stocks, le coût moyen par commande et le délai de livraison, vous aidera à déterminer comment maximiser l’efficacité de votre chaîne logistique.

Peut-être y a-t-il un endroit où vous perdez de l’argent ou un secteur auquel vous devez consacrer des ressources supplémentaires. Ces éléments ne se révèleront pas à vous comme par magie ; vous devez les mesurer et observer les résultats.

3. Mesures de la satisfaction client

Les clients sont le fondement de votre entreprise. Si vous ne parvenez pas à établir une relation durable avec eux et à les satisfaire, vous ne pouvez pas espérer être rentable ou rester à flot très longtemps.

Si vous vous efforcez constamment d’améliorer la satisfaction de vos clients, vous empêcherez les clients existants de vous abandonner et vous les ferez revenir.

Ainsi, vous dépenserez moins d’argent pour acquérir de nouveaux clients, car les clients actuels se feront un plaisir de parler de votre entreprise. Cela peut également créer de plus grandes opportunités de vente.

Bien qu’il n’existe pas de moyen unique de mesurer de manière concluante la satisfaction des clients, voici quelques-unes des mesures les plus importantes qui peuvent mettre en lumière les performances de votre boutique en ligne à cet égard.

  • Taux d’abandon de panier – Combien de visiteurs arrivent sur votre page et ajoutent vos produits à leur panier pour ensuite quitter sans avoir terminé la transaction ? En sachant cela, vous pourrez identifier les frictions qui empêchent les acheteurs de passer à la caisse, puis vous pourrez élaborer une stratégie pour réduire les abandons de panier. La formule pour le calculer est : taux d’abandon de panier =  nombre total de transactions réalisées / nombre total de paniers × 100.
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  • Avis et évaluations 91 % des personnes âgées de 18 à 34 ans accordent plus de valeur aux avis des clients qu’aux descriptions de produits d’une marque. Surveillez ce que les gens disent de vos produits et prêtez une attention particulière aux mauvaises évaluations. Si vos évaluations se situent entre 4,6 et 5, vous vous en sortez très bien. Une note de 4 à 4,5 signifie qu’il est possible de s’améliorer, et une note inférieure à 4 signifie que quelque chose ne va pas et que vous devez remédier au problème de toute urgence.
  • Retours de produits – Amazon vous exclura de sa plateforme si votre taux de retour dépasse un certain montant. En suivant les retours de produits, vous pouvez apprendre pourquoi les clients ne sont pas satisfaits de vos offres à partir des rapports qu’ils déposent ou en les contactant. Vous pouvez alors corriger le problème pour réduire les retours et sauver la réputation de votre boutique en ligne.

4. Taux de conversion

Quel pourcentage des personnes qui visitent votre boutique achètent réellement quelque chose avant de partir ? C’est votre taux de conversion. Il s’agit de l’une des mesures de e-commerce les plus essentielles que vous puissiez suivre, car elle alimente directement votre résultat net. Sans conversions, votre boutique ne produira pas de revenus, et sans revenus, à quoi bon gérer une entreprise ?

Les taux de conversion vous indiquent l’efficacité de votre message, de la conception du produit, de l’imagerie, du positionnement et d’autres éléments pour générer des ventes. Un taux de conversion faible signifie que votre boutique ne parvient pas à attirer et à satisfaire les clients.

Il se peut que vous manquiez d’avis, que vos évaluations soient faibles, que les images des produits soient de mauvaise qualité ou que le texte ne soit pas assez convaincant. Le suivi de cet indicateur de performance clé peut vous aider à identifier les domaines à améliorer et les stratégies qui donnent des résultats positifs.

Vous pouvez ainsi optimiser les performances et inciter Amazon et les autres marketplaces e-commerce à continuer de récompenser votre boutique en lui accordant un bon classement. Même une légère augmentation du taux de conversion peut avoir un effet significatif sur vos revenus et vos bénéfices.

La formule pour déterminer le taux de conversion = le nombre d’achats individuels / le nombre de visiteurs x 100.

Supposons que 1 000 personnes atterrissent sur la page de votre boutique en une journée et que 50 d’entre elles achètent un article, votre taux de conversion serait de 5 %.

Selon une étude récente publiée sur Growcode.com, voici le taux de conversion standard du e-commerce par industrie :

  • 1,41% de taux de conversion pour les fournitures agricoles
  • 4% de taux de conversion pour les arts et l’artisanat
  • 0,71% pour Bébé et enfant
  • 1,36% de taux de conversion pour les voitures et les motocyclettes
  • 2,70% de taux de conversion pour les équipements électriques et commerciaux
  • 1,41% de taux de conversion pour Mode et Vêtements
  • 0,90 % de taux de conversion pour les produits alimentaires et les boissons
  • 2 % de taux de conversion pour la santé et le bien-être
  • 1,46% de taux de conversion pour les accessoires de maison et les articles cadeaux
  • 1,61% de taux de conversion pour la catégorie Cuisine et appareils ménagers
  • Taux de conversion de 2,51 % pour les produits pour animaux de compagnie
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5. Prix de la concurrence

Le secteur du commerce de détail est très concurrentiel, surtout lorsque vous n’êtes pas dans une niche émergente vendant un produit particulier sans concurrence directe. Vous ne pouvez pas fixer vos prix n’importe comment. Vous devez prêter attention à la façon dont les autres vendeurs de votre niche fixent les prix de leurs produits afin d’essayer de vous aligner le plus possible.

Si un concurrent baisse ses prix alors qu’il offre la même qualité que vous, il pourrait finir par vous voler vos clients. Lorsqu’il n’y a pas de différence significative entre deux marques ou produits, les gens opteront pour celui dont le prix est le plus bas.

Il est important de surveiller et d’analyser les prix des concurrents tous les jours ou au moins plusieurs fois par semaine pour ne pas être laissé sur le carreau. Le suivi de ce KPI vous permettra également d’optimiser votre activité afin de revendiquer davantage de parts de marché et de détecter les opportunités de prendre l’avantage sur vos rivaux.

Meilleures Pratiques pour la Vente en Ligne

Les facteurs clés du succès du e-commerce sont le prix et la visibilité. Ce sont eux qui séparent les vendeurs qui ne vendent que quelques unités toutes les deux semaines de ceux qui en vendent des dizaines chaque semaine.

Que vous ayez déjà une boutique ou que vous réfléchissiez à la manière de commencer à vendre sur Etsy, eBay, Amazon et d’autres marchés de e-commerce, l’application de ces tactiques peut vous aider à distinguer votre boutique de toutes les autres, à stimuler vos performances et à faire exploser vos ventes.

1. Optimisez les Détails des Produits

Des millions de produits sont disponibles en ligne. On ne peut pas s’attendre à ce que les consommateurs les parcourent tous pour trouver ce qu’ils recherchent.

C’est pourquoi ces entreprises ont construit des algorithmes qui permettent aux acheteurs de rechercher facilement les produits qu’ils souhaitent par catégories, attributs et informations sur les produits. Ils renvoient ensuite des résultats pour les produits qui correspondent à la description ou aux mots clés utilisés dans les recherches.

Pour être sûr de figurer en tête de ces résultats, vous devez optimiser les détails de votre produit pour la recherche. Fournissez un titre de produit précis en utilisant des mots-clés essentiels. Rédigez une description solide, ajoutez des identifiants de produit tels que la couleur, la taille et les spécifications pour aider les gens à trouver ce que vous vendez.

2. Utilisez des Images de Produits Professionnelles

La façon dont vous présentez vos produits est importante. Avec les achats en ligne, les gens n’ont pas le luxe d’examiner les articles de près, ils vont donc juger sur la base des photos du produit.

Utilisez toujours des photos fraîches et de haute qualité prises avec un appareil photo décent pour présenter vos produits. Cela contribuera à renforcer la confiance dans la qualité de vos produits et incitera les gens à vous fréquenter.

N’oubliez pas de vérifier les directives relatives aux images de la plateforme de e-commerce que vous utilisez pour vous assurer que vos photos de produits répondent aux exigences.

3. Tirez Parti du Panier d’Achat

Si vous utilisez Amazon depuis un certain temps, vous avez probablement remarqué une boîte dans le coin de la page de détails du produit qui permet aux clients d’ajouter des articles directement à leur panier et de lancer le processus d’achat.

Cette case présente une marque vendant le produit en question, et tout vendeur qui obtient cette place est pratiquement assuré d’une augmentation des conversions.

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Bien que la façon dont Amazon décide d’attribuer la boîte d’achat ne soit pas tout à fait claire, les évaluations des vendeurs, les prix bas, les avis positifs, les options d’exécution et la disponibilité des stocks entrent en ligne de compte dans la décision.

Si vous voulez gagner la boîte d’achat et augmenter votre chiffre d’affaires, l’optimisation de ces facteurs pour votre boutique peut être très utile.

Comme pour Amazon, le processus exact pour gagner la boîte d’achat d’eBay est une recette top secrète. Cependant, seuls les produits répertoriés dans la Product-Based Shopping Experience (PBSE) d’eBay et dont les prix sont compétitifs ont une chance d’obtenir cette place convoitée.

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4. Maîtrisez votre Gestion des Stocks

Les marketplaces e-commerce détestent que vous annonciez des produits que vous n’avez pas en stock. Si vous envisagez de vendre sur Amazon, ne faites pas cela, ou vous risquez d’être suspendu de la plateforme.

Vous devez gérer correctement votre stock. Assurez-vous que les produits que vous vendez sont disponibles et prêts à être expédiés lorsqu’une commande est passée. Prenez note du temps qu’il faut pour qu’un article soit épuisé afin de pouvoir planifier la fréquence de vos stocks.

Le choix d’un bon logiciel de base de données facilitera grandement la gestion du suivi des stocks et contribuera à augmenter votre potentiel de gains.

Soyez Riche en Données et en Informations

Gagner cinq, six ou sept chiffres avec la vente au détail en ligne est possible si vous êtes prêt à consacrer du temps et des efforts pour comprendre un peu mieux les éléments constitutifs de votre activité.

Regarder au-delà de l’apparence extérieure de votre boutique en ligne et s’intéresser à sa santé interne est le meilleur moyen d’obtenir une image précise de la situation de votre entreprise.

Mais il ne suffit pas de collecter ces données ; vous devez les mettre en pratique et prendre des mesures qui vous rapprocheront du succès du e-commerce.

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