7 stratégies à adopter pour augmenter la valeur de votre panier moyen

Dans notre économie numérique en pleine croissance, la plupart des entreprises s’appuient sur une longue liste d’indicateurs pour comprendre le comportement d’achat des consommateurs et améliorer leurs performances. Ces chiffres incluent le taux de conversation, le taux de rétention, le taux de rebond et les coûts d’acquisition clients, pour n’en nommer que quelques-uns.

Bien que tous ces KPIs apportent des informations précieuses aux équipes commerciales et marketing, il y en a un qui est souvent occulté alors qu’il est tout aussi important que les autres : le panier moyen.

Nous reprenons dans cet article tout ce que vous devez savoir sur le panier moyen : sa définition, son calcul, pourquoi c’est important, et enfin, de nombreux conseils afin d’augmenter la valeur moyenne des commandes.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen est le montant moyen dépensé par un client lors de chaque transaction. Le panier moyen se calcule en divisant le montant total des achats effectués sur une période par le nombre de commandes passées sur cette même période.

Exemple : vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 35 000 euros avec 700 commandes. Le montant du panier moyen est de 50 euros.

Pourquoi le panier moyen est un KPI important ?

Le panier moyen est un indicateur de performance clé pour le retail car il donne de nombreux insights. 

Il est devenu un indicateur clé de performance (ICP) pour la grande distribution et les e-commerçants car il leur fournit de précieuses informations qu’ils peuvent ensuite utiliser pour optimiser différentes stratégies liées à la production, à la supply chain, au marketing et au pricing.

En premier lieu, une augmentation de la valeur du panier moyen montre que le client moyen dépense de plus en plus lors de l’achat de vos produits, ce qui contribue à augmenter votre chiffre d’affaires global, même si le nombre de client reste constant.

D’un point de vue stratégique, prévoir ou anticiper le panier moyen des commandes aide les détaillants à concevoir leur stratégie marketing. Par exemple, si une marque anticipe une baisse du panier moyen, elle pourra créer des publicités avec des offres encourageant les clients à acheter plus.

Mesurer le panier moyen vous permet aussi de vous positionner par rapport au marché. Un panier moyen élevé par rapport au marché indique une position de force.

Comment augmenter la valeur du panier moyen ?

Livraison gratuite

La livraison gratuite au-delà d’un certain montant est une stratégie de retail efficace pour inciter les acheteurs à dépenser plus. Pour que cela fonctionne, il faut bien choisir votre seuil. En effet, cette astuce fonctionne uniquement si le montant minimal à atteindre pour bénéficier de la livraison gratuite parait accessible.  

Une récente étude montre que la livraison gratuite fait partie des 3 principaux facteurs affectant les décisions des consommateurs lors d’achats en ligne, ainsi, fixer un seuil déraisonnable peut être contre-productif et entraîner des abandons de panier.

La technique la plus fréquemment utilisée consiste à fixer le seuil de livraison gratuite 30 % au-dessus du montant du panier moyen. Si votre panier moyen est à 50 euros, vous devrez donc proposer une livraison gratuite à partir de 65 euros d’achat pour inciter les consommateurs à dépenser 15 euros supplémentaires.

Cadeaux offerts

Une autre façon d’augmenter le panier moyen consiste à offrir un cadeau au-delà d’un certain montant. Cette stratégie n’est pas adaptée à tous les secteurs mais fonctionne très bien dans l’habillement, l’alimentaire et la beauté, par exemple.

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Exemple de Sephora offrant des échantillons de produits lors de la validation du panier

Pour avoir un impact positif sur le panier moyen, le cadeau proposé doit apporter une véritable valeur ajoutée au client. Par exemple, si vous vendez des montres pour femmes, votre cadeau gratuit pourrait être un bracelet complémentaire. Si les clients tirent autant de valeur du cadeau que de l’article qu’ils ont l’intention d’acheter, ils reviendront chez vous à la recherche d’offres similaires ce qui augmentera le panier moyen mais aussi la valeur vie client (CLTV).

Le cross-selling

Le cross-selling consiste à proposer un article complémentaire avec le produit initialement envisagé.  Une stratégie de cross-selling ne doit pas être intrusive et doit rendre service au client, ce qui nécessite de bien connaitre ses attentes. Pour cela, utilisez la data à votre disposition pour repérer les produits les plus fréquemment achetés ensemble. Cela sera le point de départ de votre stratégie de cross-selling. 

Le cross-selling n’a rien de nouveau, cette stratégie a toujours existé en points de vente physiques (proposer des boissons en caisse, placer les chaussettes près des chaussures…) et se montre tout aussi efficace sur un site e-commerce. Lorsqu’un client ajoute un produit à son panier, vous pouvez afficher une sélection de produits susceptibles d’accompagner son achat initial. 

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Exemple de cross-selling sur le site d’Adidas

Si vous craignez que la proposition de cross-sell freine l’achat initial, pensez au cross-sell post achat. Immédiatement après l’achat, le client reçoit un email ou un pop-up s’affiche, lui proposant des produits se mariant avec son achat. Il peut alors ajouter ces produits au panier puis régler la différence sans avoir à ressaisir ses informations de paiement.

Upsell

L’upsell est une stratégie retail qui consiste à proposer aux clients un produit d’une gamme supérieure à celui qu’il comptait acheter. Par exemple, si un client s’intéresse à un vélo à 300 euros, vous pouvez lui proposer des modèles à 350 euros. 

Comme toute stratégie visant à augmenter le panier moyen, le client doit sentir que son intérêt prime. Pour cela, vous pouvez :

  • Upseller comme un ami : ne proposez pas n’importe quel produit plus cher, proposez un produit qui correspond réellement aux attentes du client et qui permet d’améliorer son expérience client 
  • Recommander des produits dans la même gamme de prix. En effet, proposer une paire de chaussures à 250 euros à un client qui envisage d’acheter une paire à 80 euros ne fonctionnera pas. 

Achetez maintenant, payez plus tard

L’option achetez maintenant payez plus tard fait de plus en plus d’adeptes. Cette option de paiement est particulièrement appréciée en e-commerce dans les secteurs où les clients ont besoin de voir, toucher ou essayer le produit avant de s’engager. Sachant qu’ils ne seront pas débités immédiatement, les clients sont donc plus susceptibles d’acheter plusieurs articles. Ils peuvent ainsi les comparer à la maison, ce qui augmente leur chance de trouver des produits qui leur plaisent et augmente, par la même occasion le panier moyen. 

Vous pouvez également offrir un paiement en plusieurs fois. Ce type de paiement est particulièrement efficace pour les achats ponctuels comme l’électroménager.  

Une politique de retour flexible 

La flexibilité est un avantage compétitif indéniable, et cela doit s’appliquer à la politique de retour.  D’ailleurs, 38 % des Français déclarent ne pas commander si la période de retour est inférieure à 30 jours. Un retour facile (gratuit, délai raisonnable) atténue les hésitations et les angoisses des acheteurs potentiels. En effet, même si l’achat sur internet est devenu courant, les consommateurs ont besoin de savoir qu’un article qui ne leur plaît pas pourra être retourné facilement. D’ailleurs, 43 % des internautes se disent prêts à renoncer à un achat si les options de livraison et de retour ne sont pas conformes à leurs attentes. 

Pour être efficace, votre politique de retour doit être affichée sur votre site, tout au long du parcours d’achat, de la page d’accueil à la page de paiement.

Optimiser votre budget marketing 

Vos efforts marketing doivent avoir un retour sur investissement, et l’un des moyens les plus simples d’y parvenir est de dépenser votre budget marketing là où se trouvent les plus gros clients. Pour cela, concentrez-vous sur les canaux d’acquisition qui vous permettent d’attirer des clients avec des paniers moyens élevés. Cela demande de bien connaitre sa cible pour créer des publicités qui résonnent avec votre public visé et donc d’analyser vos données pour en tirer des insights

Vendez plus aux clients qui veulent acheter plus 

Maintenant que vous avez les clés en main pour augmenter votre panier moyen, n’oubliez pas de mesurer vos résultats afin de déterminer quelles stratégies fonctionnent le mieux avec votre cible.

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