NOTRE FAÇON DE VENDRE LA BI ET COMMENT REPONDRE AUX OBJECTIONS

Avant de débuter chez ClicData, je travaillais dans l’informatique pour ungrand groupe pharmaceutique. Ainsi, au fil des ans, j’ai vu leur Informatique passer d’une seule personne travaillant pour le Service Financier à un service staffé, dédié, autonome et distinct. Le manager a même été promu au sein du comité de direction en tant que CTO.

Le but des technologies de l’information a aussi évolué au cours de cette période. Alors que l’on ne parlait que de quelques personnes en charge principalement de la maintenance des ordinateurs, de l’installation des imprimantes et de l’édition de rapports financiers, le service Informatique est maintenant devenu l’antre de la sécurité des flux commerciaux, des process, bien au-delà des finances, dans tous les domaines de l’entreprise. Allant même jusqu’à la sécurité physique.

Tout ce qui bipe ou possède un écran et une pile se retrouve entre les mains de l’Informatique pour une raison ou une autre.

Les services les équipes métier, qui s’éloignent trop des standards et procédures informatiques, en utilisant leurs appareils personnels au travail ou en achetant directement des licences, sont vite rappelés à l’ordre pour ne pas avoir respecté ces standards et la politique de sécurité de l’entreprise, au risque de la mettre en danger – ce qui peut parfois arriver.

L’Informatique joue clairement un rôle crucial dans n’importe quelle organisation. C’est aussi la source potentielle d’économies et même de revenus si elle s’efforce de fournir à ses utilisateurs la meilleure technologie du marché, si elle se met au service du business et si elle applique et maintient des protocoles de sécurité – tout en respectant les normes nécessaires.

Cela se résume à quatre éléments : qui est en charge, la culture d’entreprise, les intérêts du groupe informatique, et son mandat auprès des plus hauts dirigeants.

“Personne n’est Viré Pour Avoir Acheté IBM”

J’ai entendu cette citation durant ma période S/36 et AS/400, et elle reste l’une de mes favorites. A cette époque, je me demandais pourquoi les écrans étaient encore verts et pourquoi nous devions coder dans des langages qui étaient faits plus pour des cartes perforées que pour des claviers. La raison pour laquelle nous utilisions cette technologie était que quelqu’un devait assurer ses arrières si quelque chose viendrait à mal tourner. Il suffisait de blâmer IBM, le fournisseur de logiciels ou les consultants.

Au fil des années, on continue d’entendre les arguments ci-dessus, sauf qu’à la place d’«IBM», il est question de Microsoft, Salesforce, Oracle, ou encore SAP. Il est difficile d’imaginer qu’une entreprise de plus de 1000 salariés choisisse un fournisseur de technologie jeune et innovante, du matériel, des logiciels, ou des services pour améliorer la technologie de base pour ses utilisateurs. Si les choses tournent mal, qui s’en prendra immédiatement au fournisseur ? Le CTO.

Par exemple, l’industrie pharmaceutique a mis bien plus de temps à migrer vers des logiciels cloud-based software que les autres secteurs ; elle a retardé l’échéance à cause de certains problèmes concernant la sécurité des données et la protection des patients. Dès qu’un ou deux grands groupes pharmaceutiques ont sauté le pas, à ce moment-là, il a été considéré « sûr » de commencer à utiliser les services cloud. Ensuite, les autres CTO ont regardé vers leurs concurrents et ont constaté les bénéfices qu’ils en tiraient.

Pour ceux qui innovent et qui sont prêts à expérimenter, c’est un risque – mais de ceux qui peuvent être atténués. Pour les adeptes, ils se protègent. Pour la plupart, ils laissent d’autres dépenser leur budget, leur déblayant le terrain pour pouvoir arriver quand tout aura été confirmé comme fonctionnel et stable.

Tueurs d’Innovation

Quand nous présentons ClicData à de grandes organisations, nous nous positionons au même niveau de fonctionnalités qu’Oracle, Tableau, Google, IBM, et Microsoft. Nous n’offrons pas seulement un entrepôt de données intégré directement dans la BI, mais aussi un outil ETL qui rivalise avec les grands noms tels que Talend et Informatica. Notre portail intégré peut même fournir une alternative à la plateforme collaborative d’une entreprise.

En substance, ClicData est en concurrence avec de très grosses entreprises, dont les technologies vieilles de plusieurs décennies sont implantées dans les systèmes informatiques de nombreuses entreprises. Elles utilisent une grande part de leurs revenus de licences pour garder leur position, dont un large pourcentage est destiné au marketing et au commerce, alors que le reste est destiné aux correctifs de leurs produits actuels.

Donc, ce n’est pas étonnant que l’informatique se sente menacée par la nouveauté. C’est dans la nature humaine.

Uber continue d’être en concurrence avec les compagnies de taxis malgré le fait que les passagers et les chauffeurs soulignent clairement une meilleure qualité de service. La nature humaine tue les grandes idées – pas pour leur manque de mérites mais seulement parce qu’elles sont différentes. La politique tue l’innovation plus qu’elle ne la finance. Et la peur détruit la moindre chance de donner sa chance à quelque chose de nouveau. C’est dramatique, mais vrai.

Nous entendons les objections que les entreprises émettent par rapport à leurs doutes au sujet de la mise en place de nos services. Beaucoup sont valables, bien entendu, et nous  y travaillons.

Mais nous en avons entendu beaucoup qui n’ont aucune raison d’exister. En voici quelques exemples :

“Notre cloud est plus sécurisé”

Une variante de cette objection est, “Nous ne faisons que de l’installation locale.” Nous avons entendu cette objection en 2015 de la part de grandes comme de petites entreprises, à l’époque même où les gouvernements et les institutions de santé commençaient à utiliser les services cloud.

Ceux qui croient qu’ils peuvent gérer leurs centres de données mieux que les entreprises qui fabriquent le matériel et les logiciels installés dans ces centres de données, essayent essentiellement de protéger leurs emplois. Ils aiment probablement le fait de pouvoir regarder des lumières clignotantes dans une pièce vitrée quelque part. Ce sont les mêmes qui ont mis un bouton poussoir à huit chiffres sur la porte du centre de données comme mécanisme de sécurité.

“Nous préférons ce cloud”

Venant des mêmes personnes qui vous ont demandé “Vous êtes PC ou Mac ?”, dans les années 2020 ils vous demandent “Vous êtes Amazon ou Azure ?”. Ou bien “Tous nos systèmes sont sur Amazon.” Est-ce qu’on peut déplacer toute votre application sur Amazon ? Bien sûr que non. Cela n’a aucun sens parce que cela n’a pas la moindre importance. Si les serveurs et l’application sont toujours inaccessibles, pourquoi se soucierait-on de savoir si c’est A ou B ? Mais certains le font.

“Uniquement open source”

C’est une préoccupation juste mais naïve.

Si vous ne regardez que l’état des projets GitHub ou npm, vous basez votre entreprise sur une technologie que n’importe qui – y compris vos concurrents – peut influencer et qui est souvent sous-financée. (Une étude récente a annoncé que plus de 80% des projets open source utilisés dans des systèmes à données sensibles sont sous-financés). Si la tendance continue, cela finira par créer plus de portes dérobées et un enferpour la sécurité. Si cela ne vous effraie pas, lisez ce blog sur la façon dont l’une des technologies de sécurité de base, utilisée par des millions de personnes, est dans une situation risquée juste à cause du sous-financement.

Alors, comment utiliser l’open source et continuer à se développer ?  Si vous avez la réponse à cette question, et bien je pense que l’open source est une bonne option. Mais en attendant, vous voudrez certainement choisir une plateforme qui investit au moins assez de moyens et d’efforts pour conserver son code.

“vous n’êtes pas certifié XYZ”

C’est celle qui peut faire le plus de mal à aux petits éditeurs de logiciels. Obtenir la certification ISO ou SOC n’est pas chose facile. En fait, ne serait-ce que comprendre ce que cela signifie d’être certifié est un obstacle pour la plupart – y compris pour les clients. HIPAA exige la conformité ; ce n’est pas une certification. ISO est une certification. Dans les deux cas, il y a énormément de documentation, et beaucoup de réunions, de formations, et de procédures qui doivent être mises en place, sans parler des ressources nécessaires pour accomplir tout cela. Ce n’est pas chose facile.

Alors, Comment Vendons-Nous?

Un partenaire commercial m’a demandé ce que je pensais être le meilleur argument pour répondre aux objections informatiques de nos clients potentiels.  Ma réponse a été courte et simple : nous écoutons et tenons compte de leurs objections. Je veux dire que ces professionnels avec qui nous échangenons connaissent leur métier et leurs défis. Si leurs arguments sont valables, alors nous devons trouver des solutions.

Si leurs objections sont fondées, alors nous devons travailler avec eux dans le cadre d’un partenariat. Tant que leurs objections ne sont pas du genre “Dans quel cloud opérez-vous ?” et qu’ils ne nous lancent pas juste des acronymes de certification dans le but de rendre trop complexe ou quasiment impossible pour eux d’utiliser notre plateforme, alors nous les accompagnerons.

Nous considérons nos clients comme des partenaires. Dès le début de notre collaboration et tant qu’ils ont envie de travailler avec nous, nous faisons en sorte que la plateforme continue à leur apporter de la valeur ajoutée. Nous discutons de leurs préoccupations de premier plan, telles que :

Sécurité des Données

Les données de nos clients sont stockées dans des bases de données SQL server. Les serveurs sont entièrement gérés par Microsoft Azure et incluent la surveillance, les sauvegardes, la redondance de zone, et la haute disponibilité.

Nous sauvegardons les journaux toutes les 15 minutes, différentiels toutes les six heures, effectuons une sauvegarde complète quotidiennement, et nous conservons les journaux pendant 35 jours dans un périphérique de stockage séparé. Nous maintenons une copie des données en lecture seule, et nous pouvons la restaurer entièrement dans les six heures, pour une taille moyenne de base de données. Certaines entreprises pensent qu’il est difficile d’être sûres que le cryptage, la gestion des clés, et d’autres fonctions soient appliqués. Nous utilisons dans la plateforme une méthode de cryptage qui est utilisée à la fois en repos et en transit.

Nous pouvons fournir des informations sur le type de serveurs physiques et de réseaux que nous achetons à Microsoft, et nous clarifions comment ils s’appliquent à leurs centres de données.La plupart des clients sont bien conscients des bénéfices, et ils savent que le choix d’utiliser des fournisseurs de cloud dédiés, dont la vocation est uniquement la sécurité, est évident. Nous travaillons partenariat avec les services informatiques des entreprises pour s’assurer qu’ils soient satisfaits du niveau de sécurité fourni par Microsoft Azure et ClicData, et qu’ils aient l’esprit tranquille.

Certifications et Conformité

ClicData travaille avec ses clients pour fournir des accords de traitement des données, des preuves de conformité HIPAA, et des engagements sur la confidentialité des données pour GDPR, CCPA, et d’autres actes règlementaires. Nous travaillons avec Microsoft Azure pour pouvoir alléger la charge de nos clients en stockant leurs données dans nos applications et nos serveurs. Nous aidons les services informatiques dans la fastidieuse mais nécessaire partie de leur rôle dans l’entreprise – celle qui garantit que la société respecte les règlementations de sa zone d’exploitation. Ceci est considéré comme une grande aide et leur épargne des jours et des semaines de travail.

ClicData est conçu pour l’informatique

ClicData a été conçu avec un état d’esprit informatique. Après tout, c’est notre expérience dans l’informatique qui nous a permis de voir les problèmes imminents des outils de visualisation de données existants, comme Tableau et PowerBI, le coût des licences, de l’installation, de la maintenance d’un entrepôt de stockage de données, et le coût de la maintenance de toutes les interfaces associées.

Nous avons donc développé ClicData comme une plateforme que nous pouvons élargir de nombreuses façons et adoptée par les équipes les plus techniques. Elle peut être intégré dans d’autres applications et portails, et peut également intégrer d’autres applications. ClicData dispose d’une API étendue pour une meilleure intégration, une authentification unique, un domaine personnalisé, un email personnalisé, et beaucoup d’autres fonctionnalités qui permettent au service informatique de se l’approprier.

Possibilité de construire un terrain de jeux

L’informatique impose nécessairement des restrictions pour sauvegarder les données sensibles de l’entreprise. En même temps, les utilisateurs professionnels ont besoin d’accéder aux données pour faire des rapports, exporter, explorer, et analyser. Ces deux objectifs imposent quelquefois des restrictions et créent de la frustration des deux côtés. La plateforme ClicData peut être considérée comme un terrain neutre où l’informatique peut exposer les données tout en offrant aux utilisateurs un terrain de jeux sécurisé où ils peuvent consulter les données.

La sécurité s’applique toujours, mais elle le fait au sein de la plateforme. Elle ne s’applique pas nécessairement à tous les autres systèmes.

Fait pour les utilisateurs métier avides de données

Les utilisateurs professionnels, surtout dans le marketing et les ventes, identifient, génèrent, et achètent des données de marché. Ils génèrent généralement plus de données beaucoup plus vite que ce que le service informatique peut stocker et intégrer dans leurs propres processus. Cette constante demande de plus en plus de données à intégrer, même temporairement, peut causer un stress excessif pour les ressources et le personnel du service informatique qui essaie d’assurer un service et une vitesse de haut calibre.

En permettant à ClicData de servir de zone d’importation de données pour les utilisateurs professionnels, le service informatique peut à la fois analyser l’utilité des données et décider s’il doit les adopter comme partie intégrante de ses services de base et de ses rapports.

Utiliser ClicData comme tampon

Regardons les choses en face, si vous avez besoin d’apporter des changements à vos systèmes principaux ou transactionnels à chaque fois qu’un utilisateur a besoin d’un nouveau champ, d’une colonne, d’un indicateur ou d’un calcul, vous seriez dans une situation désespérée. Rien que le processus de QA vous prendrait des années, avec la possibilité de découvrir que le sujet en question n’est utilisé que pour très peu de rapports ou de mesures. Pourtant vous devrez ajouter de l’espace de stockage, reconstruire ou mettre à jour les interfaces, l’inclure dans les modèles de données, les cubes, et finalement l’ajouter aux tableaux de bord et aux rapports.

Donc pourquoi ne pas ajouter ce dont vous avez besoin dans les rapports et les analyses dans ClicData ? Créer des tableaux indépendants pour les tables de correspondance, les clés de valeurs, et les constantes utilisées dans les calculs, ainsi que des indicateurs et des graphiques, sans avoir à modifier votre système back-end. ClicData fournit au service informatique une couche supplémentaire afin que les règles de l’entreprise, l’augmentation des données, et l’amélioration puissent se faire sans reconstruire tout le processus back-end.

Possibilité de prototyper avant de construire

Quelquefois le service informatique a de grandes idées qui pourraient être prototypées pour les autres équipes, les clients, les partenaires et les employés. Construire ces prototypes, surtout ceux impliquant des données et des rapports, peut être coûteux et peut demander l’implication de tous les environnements et de toutes les équipes de base – analyse, développement, sécurité, opérations, DBA, entre autres.

Mais il existe un autre moyen. Vous pouvez utiliser ClicData pour créer un prototype avec de varies données, et ainsi, vous pouvez signaler les zones de problème avant la construction finale. Vous pouvez aussi impressionner vos utilisateurs finaux lors de sessions de co-développement itératives.

Résumé

ClicData croit en la “démocratisation des données”—la capacité pour n’importe quel utilisateur professionnel d’accéder aux données pertinentes pour son activité et à les publier comme il le souhaite. La démocratisation des données permet aux utilisateurs de créer des tableaux de bord pour leurs équipes et leurs collègues, et d’être autonomes. Mais nous avons également une connaissance de première main de la dure réalité des données et de l’analyse d’entreprise. C’est très difficile, coûteux, et chronophage. Plus important encore, pour les grandes entreprises, cela exige des connaissances informatiques et techniques pour continuer à fonctionner.

ClicData a été conçu avec ce double objectif – fournir une puissance technique derrière des fonctionnalités simples. Donc, chaque fois que vous en avez besoin, pensez à nous.

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