6 Raisons D’adopter Une Approche Data-Driven Pour Vos Ventes

L’entreprise moderne repose ses décisions stratégique sur des données. Ses directeurs commerciaux surveillent attentivement les activités et analysent le comportement de leurs prospects. Selon le rapport publié par Hubspot, pas moins de 90% des entreprises utilisent déjà deux ou plusieurs outils d’enrichissement de leads pour en savoir plus sur les prospects.

Si vous n’avez toujours pas adopté les plateformes de vente, vous devez vous poser une question : pourquoi les équipes basées sur les données, data-driven, sont-elles si avantagées et donc plus performantes ?

Notre objectif est de prouver la valeur d’une stratégie data-driven en vous montrant ses sept avantages majeurs. Regardons ça !

L’analyse des données améliore la planification des ventes

Si vous construisez des plans de vente basés sur de simples intuitions et suppositions, c’est l’erreur assurée… Une enquête révèle que les équipes de vente les plus performantes sont 1,5 fois plus susceptibles de baser leurs prévisions sur des informations basées sur des données.

Qu’est-ce que cela signifie en pratique?

L’idée principale des prévisions de ventes axées sur les données est de fixer des objectifs à la fois réalistes et stimulants. Les outils d’analyse de données peuvent vous aider à proposer des indicateurs clés de performance (KPI) ambitieux adaptés à chaque agent commercial individuellement.

Ce n’est pas une approche générique, mais plutôt une stratégie de planification approfondie qui prend en compte de nombreux paramètres et mesures de vente. En tant que tel, l’analyse des données garantit une efficacité maximale sans surcharger vos commerciaux.

Il est plus facile d’analyser et de classer les prospects

Savez-vous qu’au moins 50% des prospects que vos commerciaux démarchent ne correspondent pas à votre cible type ?

La pire chose que vous puissiez faire dans le domaine de la vente est de vous attarder sur des prospects non vérifiés qui ont peu de chances de convertir, mais il s’avère que de nombreux agents de vente le font régulièrement.

C’est là que les entreprises data-driven surpassent considérablement les équipes de vente traditionnelles, car elles peuvent analyser et classer les prospects avec plus de précision. Ils le font en fonction de nombreux critères tels que:

• L’historique des achats
• Les interactions précédentes des agents commerciaux avec le prospect
• Les positions des prospects dans le tunnel de conversion

Ces critères et bien d’autres peuvent vous en dire long sur vos prospects, mais vous pouvez difficilement les analyser sans l’aide d’une plateforme de gestion de données.

Une personnalisation des arguments de vente

Les acheteurs ne veulent pas être traités comme des membres d’une masse d’individus, mais plutôt comme des individus uniques avec des traits et des caractéristiques très spécifiques. Si vous ne faites pas attention à leurs intérêts personnels, vous n’obtiendrez pas les résultats que vous espérez.

Jake Gardner, analyste des ventes, affirme que la personnalisation joue un rôle crucial dans les entreprises contemporaines axées sur la vente :

« Au lieu d’envoyer des messages promotionnels génériques, vous devez adapter un argumentaire de vente afin de satisfaire chaque prospect individuellement. »

Qu’est-ce que cela signifie vraiment?

La réponse réside dans l’analyse des données, car vous devez ajuster les stratégies de vente en fonction des habitudes d’achat des prospects, des niveaux de revenus, des intérêts, des emplacements et d’autres facteurs qui influencent leurs décisions d’achat.

Un marketing personnalisé stimule les succès des ventes

La personnalisation va très loin, ce qui signifie qu’elle va au-delà des activités de vente et entre également dans le domaine du marketing.

Il s’agit d’une tendance extrêmement importante, car près de 80% des consommateurs affirment qu’ils ne sont susceptibles d’interagir avec une offre que si elle a été personnalisée pour refléter les interactions précédentes du consommateur avec la marque. Les entreprises proactives le comprennent très bien et adaptent donc leurs campagnes de marketing de cross-sell et ventes de produits ou services connexes.

Vous pouvez remarquer le marketing personnalisé en action chaque fois que vous visitez un site Web et voyez des annonces faisant la promotion de produits similaires à celui que vous avez acheté récemment. Un tel niveau de personnalisation serait impossible sans la collecte et l’analyse de données des prospects et clients.

Analyse de la performance des ventes en interne

Autre avantage à l’utilisation des outils de gestion des données est de mener des analyses de ventes internes et d’identifier les forces et les faiblesses de votre équipe.

La plateforme vous offre d’innombrables opportunités pour explorer l’efficacité opérationnelle de votre unité de vente et aussi pour comprendre parfaitement chaque segment de votre stratégie commerciale.

Voici une façon de diviser votre analyse des ventes internes :

• Analyser les résultats des ventes par produits : il s’agit de la meilleure façon d’analyser l’ensemble du portefeuille et d’identifier les meilleurs produits et les sous-performants dans votre base d’UGS (Unité de Gestion de Stock).
• Analyser les résultats des ventes par les agents : Bien sûr, presque tous les managers saisiront l’occasion d’analyser les résultats des agents de vente individuellement. Non pas pour pointer du doigt les moins performants, mais plutôt pour identifier les bonnes pratiques mises en place individuellement, et ainsi déployer ces tactiques dans l’ensemble de l’équipe.
• Analyser les résultats des ventes par succursales : si vous gérez une équipe plus importante avec plusieurs unités, vous pouvez également vous concentrer sur des succursales spécifiques lors de la recherche de données.

Voici un exemple de tableau de bord qui analyse les données sur les ventes de voitures par région, agent commercial et segment :

Repérez les nouvelles tendances avec l’analyse des données

Si vous vous concentrez trop sur les activités actuelles, vous pouvez difficilement suivre le rythme de concurrents proactifs à long terme. C’est pourquoi nous vous suggérons d’utiliser l’analyse des données pour déterminer les besoins des clients et prédire les tendances futures.

Les plateformes de gestion de données sont capables d’accumuler d’énormes volumes de données et vous devez absolument les utiliser pour la détection des tendances. Par exemple, les commentaires des utilisateurs sur les réseaux sociaux, les avis en ligne, les plaintes par e-mail et de nombreuses autres sources d’informations peuvent servir à alimenter vos indicateurs et mieux préparer vos stratégies futures.

De cette façon, vous pouvez préparer votre équipe de vente à temps et être prêt à répondre aux demandes des clients dès que la nouvelle tendance commence à dominer le marché.

Gestion par exception

La micro-gestion n’est pas la bienvenue dans les équipes de vente car tous les commerciaux doivent avoir la possibilité d’agir de manière indépendante. Cependant, il arrive parfois qu’un gestionnaire doive intervenir et prendre le relais lorsque les résultats ne correspondent pas aux objectifs de l’entreprise.

C’est ce qu’on appelle la gestion par exception, un style de gestion d’entreprise qui se concentre sur l’identification et le traitement des cas qui s’écartent de la norme, recommandée comme meilleure pratique par la méthode de gestion de projet.

Grâce aux outils d’analyse de données, vous pourrez être instantanément alertés d’un décrochage dans les résultats réalisés, vous donnant alors l’occasion d’agir à temps pour rattraper le retard.

En résumé

Comment faites-vous la distinction entre les prospects prometteurs et non qualifiés ? Pouvez-vous reconnaître de nouvelles opportunités de vente à chaque instant ? Y a-t-il suffisamment de potentiel pour développer votre clientèle ?

Détenir les informations permettant de réponses à ces questions est ce qui fait la différence entre les équipes de ventes data-driven, performantes et proactives, des équipes de ventes dirigées à l’intuition.

C’est la raison pour laquelle les entreprises dotées d’analyses de données ont tendance à se développer plus rapidement que leurs concurrents au système décisionnel plus traditionnel. Si vous souhaitez donner un coup de pouce à votre stratégie de vente, vous feriez mieux d’adopter une approche data-driven. Cela vous ouvrira de nouvelles perspectives et vous aidera à améliorer votre taux de conversion plus rapidement que vous ne l’imaginez !