{"id":3084983,"date":"2020-12-28T10:26:02","date_gmt":"2020-12-28T10:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/clicdata.com\/blog\/mqls-sqls-kpis-pourquoi-ont-ils-besoin-les-uns-des-autres\/"},"modified":"2025-07-22T12:12:10","modified_gmt":"2025-07-22T12:12:10","slug":"mqls-sqls-kpis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/blog\/mqls-sqls-kpis\/","title":{"rendered":"MQLS, SQLS & KPIS: Pourquoi Ont-Ils Besoin Les Uns Des Autres ?"},"content":{"rendered":"\n

Pour qu’une entreprise soit performante, ses \u00e9quipes de vente et de marketing doivent travailler main dans la main pour d\u00e9velopper des strat\u00e9gies, des processus et des pratiques optimales.<\/p>\n\n\n\n

Pour y parvenir efficacement, elles doivent d’abord clarifier et d\u00e9finir les attentes quant \u00e0 ce que chaque \u00e9quipe apportera \u00e0 l’effort. Apr\u00e8s tout, pour que les \u00e9quipes travaillent bien ensemble, il peut \u00eatre extr\u00eamement utile de d\u00e9finir des objectifs communs – et des indicateurs de performance cl\u00e9s (KPI).<\/p>\n\n\n\n

Dans cet article, nous examinons de plus pr\u00e8s les param\u00e8tres essentiels pour soutenir cet effort de collaboration.<\/p>\n\n\n\n

Pour commencer: Qu’est-ce qu’un Lead?<\/h2>\n\n\n\n

Comme vous pouvez l’imaginer, la g\u00e9n\u00e9ration de prospects<\/a> est absolument essentielle au succ\u00e8s et \u00e0 la croissance soutenue de toute entreprise. Vous pouvez la consid\u00e9rer comme la premi\u00e8re \u00e9tape du processus de vente ou comme le point de d\u00e9part du parcours commercial de votre prospect.<\/p>\n\n\n\n

Alors, qu’est-ce qu’un lead<\/em><\/strong> ? Un lead est en fait un contact non qualifi\u00e9 – une personne qui vous a fourni au moins quelques informations de base sugg\u00e9rant qu’elle pourrait avoir un int\u00e9r\u00eat \u00e0 acheter chez vous.<\/p>\n\n\n\n

Bien que cette personne puisse manifester un int\u00e9r\u00eat pour votre produit ou service, vous ne connaissez pas encore ses ant\u00e9c\u00e9dents ni sa motivation, et encore moins le moment o\u00f9 la vente est susceptible de se conclure. En fait, vous n’avez probablement pas d’autres informations sur votre prospect que son nom et son adresse \u00e9lectronique.<\/p>\n\n\n\n

Le type de prospect le plus courant se pr\u00e9sente lorsqu’une personne clique sur votre site et saisit ensuite ses coordonn\u00e9es dans un formulaire de saisie de donn\u00e9es, par exemple un formulaire de contact. Ces pistes sont g\u00e9n\u00e9ralement g\u00e9n\u00e9r\u00e9es en masse. En effet, ils s’adressent sp\u00e9cifiquement \u00e0 des publics cibles par le biais de r\u00e9seaux sociaux, de campagnes d’e-mailing<\/a>, de campagnes int\u00e9gr\u00e9es, etc. \u00c0 partir de ces actions, quelqu’un a tr\u00e8s probablement cliqu\u00e9 sur votre site web et fourni quelques informations de contact.<\/p>\n\n\n\n

C’est pourquoi, une fois que vous avez le lead en main, l’objectif premier est d’obtenir plus d’informations sur eux. Et pour ce faire, vous devez les amener \u00e0 communiquer et \u00e0 \u00e9changer avec vous et les convertir en prospect<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Mais parfois, vous avez de la chance et vous disposez \u00e9galement d’informations sur leur \u00e2ge, leur profession, leur sexe et leur lieu de r\u00e9sidence.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9finitions de MQL et SQL<\/h2>\n\n\n\n
\"Mql<\/figure>\n\n\n\n

Qu’est-ce qu’un MQL ?<\/h3>\n\n\n\n

D\u00e8s qu’un prospect montre un int\u00e9r\u00eat r\u00e9el pour l’un des contenus de votre strat\u00e9gie d’automatisation du marketing, il est un MQL – un lead qualifi\u00e9 en marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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\"Sql<\/figure>\n\n\n\n

Qu’est-ce qu’un SQL ?<\/h3>\n\n\n\n

Chaque action que fait un lead vous donne la possibilit\u00e9 de recueillir des informations sur ses habitudes et ses besoins. Au fur et \u00e0 mesure que vous le faites et que votre \u00e9quipe de vente examine son potentiel, il devient un prospect qualifi\u00e9 pour la vente (SQL).<\/p>\n\n\n\n

Comment distinguer MQL et SQL ?<\/h2>\n\n\n\n

Vous devez savoir comment diff\u00e9rencier un \u00e9tranger curieux d’un visiteur qui montre un r\u00e9el int\u00e9r\u00eat pour vos produits ou votre entreprise. Comment y parvenir ? En faisant des tests ! Incluez le nouveau prospect dans votre strat\u00e9gie de Lead Scoring. Ouvre-t-il vos e-mails ? Ajoutez cinq points. A-t-il t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 votre contenu ? Ajoutez 10 points ! S’est-il inscrit \u00e0 l’un de vos prochains webinar ? Jackpot !<\/p>\n\n\n\n

Comment transformer le MQL en SQL ?<\/h2>\n\n\n\n

C’est une bonne chose, bien s\u00fbr, si votre prospect est int\u00e9ress\u00e9 par votre contenu marketing, mais votre objectif premier est de le transformer en client payant. Et pour que cette transformation se produise, vos \u00e9quipes de marketing et de vente doivent \u00eatre bien coordonn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Lorsqu’un prospect commence \u00e0 profiter du contenu de la marque dans vos campagnes d’automatisation du marketing,<\/a> il quitte son statut de \u00ab\u00a0prospect\u00a0\u00bb et devient un MQL. Ensuite, si vos campagnes de lead-nurturing et d’automatisation du marketing sont bien ajust\u00e9es, l’\u00e9tape suivante ne devrait pas \u00eatre compliqu\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Une fois qu’un prospect est identifi\u00e9 comme un MQL, il atterrit sur le territoire de l’\u00e9quipe de vente, o\u00f9 celle-ci peut analyser les donn\u00e9es fournies par l’\u00e9quipe marketing. Les ventes ont g\u00e9n\u00e9ralement leurs propres crit\u00e8res de notation. Elles peuvent, par exemple, choisir de donner la priorit\u00e9 aux prospects qui ont d\u00e9j\u00e0 rempli un panier ou aux prospects qui ont d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 un produit et leur offrir un service associ\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Ensuite, \u00e0 partir du moment o\u00f9 un lead a pass\u00e9 le test aux yeux de l’\u00e9quipe de vente, il devient un SQL !<\/p>\n\n\n\n

Ensuite, c’est \u00e0 vos vendeurs de jouer. Appels, d\u00e9mos, devis, propositions… C’est \u00e0 eux de transformer le lead qualifi\u00e9 en client. Nous pourrions simplement parler de MQL et de SQL, mais le but ultime est d’amener les prospects et les clients potentiels \u00e0 descendre dans l’entonnoir des ventes. Bien s\u00fbr, cela peut para\u00eetre \u00e9vident, mais conclure une vente est loin d’\u00eatre facile.<\/p>\n\n\n\n

Que peuvent r\u00e9v\u00e9ler les taux de conversion ?<\/h2>\n\n\n\n

Chaque \u00e9tape de l’entonnoir de vente peut \u00eatre marqu\u00e9e par un taux de conversion sp\u00e9cifique et contr\u00f4l\u00e9e \u00e0 l’aide d’un indicateur de performance cl\u00e9 pertinent pour s’assurer que votre processus de vente fonctionne bien.<\/p>\n\n\n\n

Bien entendu, le processus de vente sera diff\u00e9rent selon que vous traitez avec des prospects ou des clients potentiels. Logiquement, votre approche marketing ne pourrait pas non plus \u00eatre la m\u00eame pour les prospects et les leads. Mais la conversion reste une mesure essentielle<\/a> de l’efficacit\u00e9 du processus de vente.<\/p>\n\n\n\n

Il peut se produire quelques autres choses qui peuvent \u00eatre ajust\u00e9es si elles sont correctement mesur\u00e9es.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Par exemple, le marketing peut g\u00e9n\u00e9rer plus de pistes que l’\u00e9quipe de vente ne peut en traiter, ou la qualit\u00e9 des pistes peut \u00eatre trop m\u00e9diocre pour que les ventes puissent travailler avec elles. En fin de compte, il y a probablement de bonnes pistes, mais il faudra peut-\u00eatre trop d’efforts de qualification \u00ab\u00a0manuelle\u00a0\u00bb pour qu’elles valent la peine d’\u00eatre suivies.<\/p>\n\n\n\n

Pour sa part, le marketing ne fait peut-\u00eatre pas un travail complet. Il peut transmettre des pistes trop rapidement sans observer une p\u00e9riode de \u00ab\u00a0quarantaine\u00a0\u00bb, pendant laquelle il pratique un marketing de soutien. L’id\u00e9e serait de distribuer plus de contenu (segment\u00e9 et profil\u00e9) \u00e0 ces contacts pour voir s’il y a un int\u00e9r\u00eat, et pour essayer d’en savoir plus sur la personne, par exemple, avec un profilage progressif.<\/p>\n\n\n\n

Le r\u00e9sultat est une sorte d’entonnoir de prospection qui ressemble \u00e0 ceci :<\/p>\n\n\n\n

Suspect> Lead MQL> Lead SQL> Opportunit\u00e9> Client<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Au sens large, cela comprendrait la prospection en ligne entrante ou sortante.<\/p>\n\n\n\n

Pour diff\u00e9rencier avec succ\u00e8s les MQL des SQL, il faut n\u00e9cessairement une strat\u00e9gie de notation des prospects bien pens\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Le Lead Scoring Pour Une Gestion Plus Efficace De Votre Pipeline<\/h2>\n\n\n\n

Le lead scoring<\/strong> est une m\u00e9thode qui consiste \u00e0 attribuer des notes aux leads en fonction de crit\u00e8res propres \u00e0 chaque entreprise. Le score est un indicateur du degr\u00e9 de maturit\u00e9 du lead et permet donc de savoir \u00e0 quel stade de l’entonnoir de conversion il se trouve. Ainsi, chaque \u00e9quipe sait exactement quel r\u00f4le elle doit jouer pour soutenir au mieux ce lead dans son cycle d’achat.<\/p>\n\n\n\n

Pour mettre en place une pratique efficace de notation des leads, les \u00e9quipes de vente et de marketing doivent d’abord se mettre d’accord sur des d\u00e9finitions exactes et concr\u00e8tes des MQL et des SQL. Ensuite, elles devront d\u00e9terminer les crit\u00e8res \u00e0 utiliser pour attribuer des notes aux leads.<\/p>\n\n\n\n

Ces crit\u00e8res peuvent \u00eatre tr\u00e8s diff\u00e9rents selon l’entreprise, son secteur d’activit\u00e9, son positionnement, etc. Le plus simple est de partir de l’historique de vos anciens prospects. Identifiez les points communs entre les prospects qui sont devenus des clients et ceux qui ne le sont plus.<\/p>\n\n\n\n

Chaque prospect se verra attribuer une note qui d\u00e9pendra des crit\u00e8res choisis et de leur degr\u00e9 d’importance et qui refl\u00e8tera le niveau de connaissance que vous avez du prospect et le degr\u00e9 d’engagement du prospect envers votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n

Toutes ces donn\u00e9es sont compil\u00e9es dans un syst\u00e8me qui doit \u00eatre partag\u00e9 par les \u00e9quipes de marketing et de vente. Ainsi, il devient facile pour chacun d’acc\u00e9der au suivi de la qualification des leads, et la hi\u00e9rarchisation des leads \u00e0 traiter peut \u00eatre facilit\u00e9e. Le r\u00e9sultat : Les leads chauds sont garantis d’\u00eatre contact\u00e9s rapidement, ce qui maximise le taux de conversion des leads en clients.<\/p>\n\n\n\n

Notre \u00e9quipe<\/a> peut vous aider \u00e0 comprendre les myst\u00e8res du \u00ab\u00a0smarketing<\/strong>\u00a0\u00bb – ventes + marketing.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

L’alignement Du Marketing et Des Ventes Est La Cl\u00e9 d’une Qualification De Leads R\u00e9ussie<\/h2>\n\n\n\n

1) La r\u00e9partition des objectifs communs<\/h3>\n\n\n\n

La fixation d’objectifs communs pour les deux \u00e9quipes est la base de l’accord sur le niveau de service (SLA). Pour que la strat\u00e9gie soit coh\u00e9rente et r\u00e9aliste, il est essentiel que les objectifs soient S.M.A.R.T.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Le travail de communication autour de ces objectifs est \u00e9galement essentiel : pour s’assurer que les \u00e9quipes travaillent dans la bonne direction, les objectifs doivent \u00eatre connus de tous.<\/p>\n\n\n\n

2) D\u00e9tails des indicateurs de performance cl\u00e9s (KPI) \u00e0 suivre<\/h3>\n\n\n\n

Les KPI doivent \u00eatre fix\u00e9s globalement pour les \u00e9quipes, sur la base des objectifs S.M.A.R.T. retenus, et d\u00e9pendront des ambitions de l’entreprise, de son secteur d’activit\u00e9, de son positionnement, etc. En cons\u00e9quence, les indicateurs seront variables. En voici quelques exemples :<\/p>\n\n\n\n

L’objectif du nombre de pistes \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer<\/p>\n\n\n\n