{"id":3084949,"date":"2019-11-20T00:00:00","date_gmt":"2019-11-20T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/clicdata.com\/blog\/7-kpis-pour-mesurer-les-ventes-de-votre-entreprise-saas\/"},"modified":"2025-08-14T08:40:15","modified_gmt":"2025-08-14T08:40:15","slug":"kpis-pour-mesurer-les-ventes-entreprise-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/blog\/kpis-pour-mesurer-les-ventes-entreprise-saas\/","title":{"rendered":"7 KPIs pour Mesurer les Ventes de votre Entreprise Saas"},"content":{"rendered":"\n

Outre les KPIs marketing<\/a> et les m\u00e9triques financiers,<\/a> les indicateurs de performance sont essentiels pour vous permettre de contr\u00f4ler efficacement le succ\u00e8s de votre entreprise SaaS.<\/p>\n\n\n\n

En plus de vous aider \u00e0 ma\u00eetriser les performances globales de votre entreprise, ils peuvent vous aider \u00e0 tirer parti de vos actifs les plus productifs et \u00e0 identifier les probl\u00e8mes dans le processus de vente, avant qu’ils n’aient un impact n\u00e9gatif sur la croissance de votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n

Les mesures de performance des ventes peuvent \u00e9galement vous aider \u00e0 g\u00e9rer votre \u00e9quipe de vente ; elles sont g\u00e9n\u00e9ralement disponibles dans votre CRM et sont ax\u00e9es sur l’efficacit\u00e9 de votre force de vente.<\/p>\n\n\n\n

En rassemblant ces indicateurs dans des tableaux de bord de vente<\/a> intuitifs et dynamiques, vous pouvez facilement visualiser, surveiller, analyser, comprendre et partager les donn\u00e9es pour am\u00e9liorer les performances de ces \u00e9quipes.<\/p>\n\n\n\n

\"\"
Version live<\/a> du dashboard Indicateurs cl\u00e9s de performance <\/strong><\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

En ce qui concerne les entreprises SaaS, en plus des KPI n\u00e9cessaires pour les chefs d’entreprise<\/a>, certains KPI sont particuli\u00e8rement pr\u00e9cieux pour faire progresser efficacement les ventes et conviennent particuli\u00e8rement bien aux tableaux de bord des ventes.<\/p>\n\n\n\n

Voici ceux que nous recommandons.<\/p>\n\n\n\n

Principaux KPIs pour les Entreprises SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Que vous soyez une start-up SaaS en phase de lancement ou que vous soyez un \u00e9diteur de logiciels qui vient de passer au mod\u00e8le SaaS, vous avez besoin d’un ensemble d’indicateurs pour vous aider \u00e0 examiner chaque \u00e9tape de votre d\u00e9veloppement.<\/p>\n\n\n\n

Ils vous aideront \u00e0 d\u00e9terminer les performances de votre produit et vous renseigneront sur la qualit\u00e9 de vos relations avec votre client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n

KPI n\u00b01 : Volume de r\u00e9servation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Quantifier votre recours<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Votre volume de r\u00e9servation correspond au nombre de commandes qui ont \u00e9t\u00e9 prises \u00e0 l’ouverture de votre entreprise et le nombre de commandes que vous avez compl\u00e9t\u00e9es jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e8s le d\u00e9but, lorsque vous commencez \u00e0 prendre des commandes et \u00e0 acqu\u00e9rir vos premiers clients, vous pouvez formuler des indicateurs pour suivre votre progression.<\/p>\n\n\n\n

Ces m\u00e9triques vous aident \u00e0 d\u00e9terminer l’attrait de votre offre pour les entreprises et \u00e0 savoir si les m\u00e9thodes que vous utilisez, telles que la g\u00e9n\u00e9ration de prospects, la sensibilisation, les annonces, les CPL, etc. ont \u00e9t\u00e9 efficaces.<\/p>\n\n\n\n

Vous avez peut-\u00eatre propos\u00e9 un freemium ou une version d’essai. Quelle que soit votre strat\u00e9gie, l’important est de diff\u00e9rencier clairement l’abonnement au logiciel de vos autres offres.<\/p>\n\n\n\n

C’est sur l’abonnement au logiciel que vous voulez fonder votre analyse. Les services associ\u00e9s – mise en place, conseil, int\u00e9gration, par exemple – peuvent \u00eatre mesur\u00e9s s\u00e9par\u00e9ment.<\/p>\n\n\n\n

KPI n\u00b02 : Le Revenu Mensuel R\u00e9current <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u00c9valuer les ventes \u00e0 long terme<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le Revenu Mensuel R\u00e9current est le principal indicateur d’abonnements, tels que ceux utilis\u00e9s par les entreprises ayant un mod\u00e8le SaaS, et constitue un KPI fondamental pour l’\u00e9valuation d’un \u00e9diteur de logiciel SaaS.<\/p>\n\n\n\n

Comme il refl\u00e8te les revenus que vous comptez recevoir chaque mois, il vous donne une vision de vos ventes sur le long terme. Pour obtenir le Revenu Mensuel R\u00e9current, il faut d’abord calculer le montant que vos clients paient sur un mois, qu’ils paient un abonnement mensuel ou annuel. Ensuite, multipliez votre nombre total d’utilisateurs payants par le revenu moyen par utilisateur.<\/p>\n\n\n\n

Il correspondra \u00e0 votre chiffre d’affaires mensuel r\u00e9current, c’est-\u00e0-dire aux revenus mensuels directement li\u00e9s \u00e0 l’utilisation du logiciel par vos clients dans le cadre d’un abonnement payant.<\/p>\n\n\n\n

La croissance de votre Revenu Mensuel R\u00e9current d\u00e9pendra de plusieurs facteurs : le nombre de nouveaux abonn\u00e9s, le nombre de d\u2019abonnements ou de d\u00e9sabonnements, le taux d’attrition et vos ventes incitatives \u00e0 des clients satisfaits qui sont pr\u00eats \u00e0 payer plus cher pour obtenir un service plus \u00e9tendu ou plus approfondi.<\/p>\n\n\n\n

Id\u00e9alement, dans la phase de mise sur le march\u00e9, vous devriez viser un taux de croissance du Revenu Mensuel R\u00e9current d’au moins 15 % par mois. Ensuite, visez un taux plus \u00e9lev\u00e9 chaque ann\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

KPI n\u00b0 3 : Le Taux d’Attrition<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Comprendre votre taux de croissance<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Votre taux d’attrition est un indicateur essentiel pour mesurer la performance de vos relations avec vos clients. Le taux d’attrition est l’inverse de votre taux de r\u00e9tention, c’est-\u00e0-dire le nombre de clients existants que vous parvenez \u00e0 conserver et qui correspond essentiellement \u00e0 votre taux d’attrition.<\/p>\n\n\n\n

Un mauvais taux d’attrition, c’est-\u00e0-dire un taux d’attrition \u00e9lev\u00e9, indique que des facteurs jouent contre vos ventes. Et si il se produit soudainement, vous devez l’analyser davantage pour comprendre la d\u00e9saffection de vos clients B2B.<\/p>\n\n\n\n

Pour calculer le taux d’attrition, divisez le nombre de d\u00e9sabonnements par le nombre total d’abonn\u00e9s. Visez un taux d’attrition maximal de 2 \u00e0 5 % par mois.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Il existe deux types de d’attrition : le taux d’attrition \u00ab\u00a0clients\u00a0\u00bb et le taux d’attrition \u00ab\u00a0revenus\u00a0\u00bb. Chacun d’entre eux offre une perspective diff\u00e9rente sur la sant\u00e9 de votre entreprise SaaS.<\/p>\n\n\n\n

Le taux d’attrition \u00ab\u00a0client\u00a0\u00bb est le pourcentage de clients qui ont r\u00e9sili\u00e9 leur abonnement \u00e0 la fin d’une p\u00e9riode donn\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Le taux d’attrition chiffre d’affaire repr\u00e9sente le pourcentage du total des revenus r\u00e9currents perdus en raison de la perte de clients.<\/p>\n\n\n\n

Si votre taux d’attrition est \u00e9gal \u00e0 votre taux d’acquisition, votre nombre de nouveaux clients compense exactement le nombre de d\u00e9parts. \u00c0 ce rythme, cependant, la croissance ralentira et finira par s’arr\u00eater.<\/p>\n\n\n\n

Plus nous reconnaissons la pertinence du taux d’attrition pour pr\u00e9voir la croissance au fil des ans, plus le renouvellement de la client\u00e8le sera prioritaire pour l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n

N’oubliez pas qu’\u00e0 long terme, il est moins co\u00fbteux de conserver les clients existants et d’augmenter les commandes de ces derniers que de trouver et de convertir de nouveaux clients.<\/p>\n\n\n\n

Cela explique l’importance des supports de vente, de marketing et d’assistance \u00e0 la client\u00e8le au sein des \u00e9diteurs de SaaS et leur tendance \u00e0 y consacrer de plus en plus de ressources.<\/p>\n\n\n\n

KPI n\u00b0 4 : Taux de conversion des visiteurs et des prospects<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Convertir les visiteurs en prospects et les prospects en clients<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Les personnes qui s’arr\u00eatent et regardent votre site web sont des visiteurs ; ils ne deviennent des prospects que lorsqu’ils fournissent leurs coordonn\u00e9es et commencent \u00e0 interagir avec vous. Cela peut impliquer diverses techniques d’inbound marketing, telles que le t\u00e9l\u00e9chargement d’un livre blanc, la participation \u00e0 un webinar, un essai gratuit, etc.<\/p>\n\n\n\n

Si vous obtenez 100 leads sur 3000 visites par mois, votre taux de conversion visiteur\/lead est de 3,3%.<\/p>\n\n\n\n

Si, sur ces 100 pistes, 10 deviennent des clients, votre taux de conversion piste\/client est alors de 10 %.<\/p>\n\n\n\n

Et votre taux de conversion visiteur\/client est de 0,33 %.<\/p>\n\n\n\n

Alors que le marketing est g\u00e9n\u00e9ralement responsable du premier taux de conversion (visiteurs en leads), l’\u00e9quipe commerciale est charg\u00e9e d’optimiser le second taux de conversion (leads en clients). Cela signifie que les activit\u00e9s de vente doivent \u00eatre d\u00e9finies pour faciliter les conversions, y compris les appels, les emails et autres suivis.<\/p>\n\n\n\n

Pour continuer \u00e0 am\u00e9liorer ces taux, vous devez comprendre en d\u00e9tail votre entonnoir d’acquisition. Par exemple, un tunnel classique pourrait \u00eatre constitu\u00e9 de votre client potentiel :<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Visite de votre page d’accueil ou de votre site web<\/li>\n\n\n\n
  2. Iscription au service pendant une p\u00e9riode d’essai ou demander un rendez-vous<\/li>\n\n\n\n
  3. Engagement dans le service ou le produit pendant la phase de test<\/li>\n\n\n\n
  4. Devenir abonn\u00e9 \u00e0 votre mod\u00e8le SaaS<\/li>\n\n\n\n
  5. Encourager d’autres personnes \u00e0 visiter le site web et promouvoir votre service ou produit<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Toutes ces \u00e9tapes peuvent et doivent \u00eatre am\u00e9lior\u00e9es par des tests, des actions. L’objectif est de perdre le moins de personnes possible tout au long de l’entonnoir d’acquisition.<\/p>\n\n\n\n

    KPI n\u00b0 5 : Dur\u00e9e Moyenne du Cycle de Vente – en mois<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    R\u00e9duire le d\u00e9lai de conversion<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Le cycle de vente est la chronologie qui commence avec la cr\u00e9ation du lead et se termine avec l’achat ou la cl\u00f4ture de la vente. En moyenne, combien de temps s’\u00e9coule entre le moment o\u00f9 l’entreprise s’int\u00e9resse \u00e0 votre solution SaaS, les premiers contacts, le devis \u00e9ventuel et l’abonnement ?<\/p>\n\n\n\n

    Il n’est pas surprenant que le temps qui s’\u00e9coule entre le d\u00e9but et la fin de ce cycle d\u00e9termine l’efficacit\u00e9 de votre effort de vente et votre productivit\u00e9. Plus la p\u00e9riode est courte, plus elle est productive et plus elle devient rentable.<\/p>\n\n\n\n

    Pour am\u00e9liorer la dur\u00e9e moyenne de votre cycle de vente, vous devez \u00eatre en mesure de r\u00e9duire le temps de r\u00e9flexion de votre prospect.<\/p>\n\n\n\n

    Par exemple, vous pouvez d\u00e9velopper des flux de travail pour vos campagnes avec un objectif de lead-nurturing de vos prospects. L’essentiel est d’utiliser des m\u00e9thodes de notation pour d\u00e9tecter les pistes les plus int\u00e9ressantes afin que vos vendeurs puissent les contacter en temps utile.<\/p>\n\n\n\n

    KPI n\u00b0 6 : Le Taux d’Effort Client (CES)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    L’effort investi par le client<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Cet indicateur vous permet de mesurer l’\u00e9nergie que votre prospect doit investir afin de r\u00e9aliser une action relative \u00e0 l’offre – par exemple, un achat, une modification du contrat, un contact avec le service apr\u00e8s-vente, etc.<\/p>\n\n\n\n

    En d’autres termes, il s’agit de l’\u00e9nergie qu’il doit fournir pour \u00eatre satisfait. Il vous appartient donc de r\u00e9duire au maximum cet effort et de v\u00e9rifier si les processus impliqu\u00e9s sont adapt\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

    Par exemple, vous devez peut-\u00eatre r\u00e9duire le nombre de clics, d’\u00e9tapes, de documents \u00e0 fournir, de logiciels \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, afin qu’ils atteignent le r\u00e9sultat qu’ils recherchent.<\/p>\n\n\n\n

    KPI n\u00b0 7 : La Valeur Vie Client <\/strong>(CLV)<\/h3>\n\n\n\n

    La valeur \u00e0 vie de vos clients<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Cet indicateur est la valeur totale d’un client pour votre entreprise sur toute la dur\u00e9e de votre relation :<\/p>\n\n\n\n

    CLV = revenu du client – co\u00fbts d’acquisition et de service au client<\/p>\n\n\n\n

    Si un client a d\u00e9pens\u00e9 40 dollars par mois sur votre site web au cours des dix derniers mois, son CLV a valu 400 dollars \u00e0 votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n

    Au lieu d’analyser vos donn\u00e9es pass\u00e9es, ce qui est difficile \u00e0 faire si vous venez de d\u00e9marrer votre entreprise, vous disposez d’une projection pr\u00e9cise de l’avenir de votre entreprise. Vous pouvez m\u00eame savoir quand un abonn\u00e9 vous rapportera de l’argent.<\/p>\n\n\n\n

    Mais attention : cette m\u00e9thode de calcul pr\u00e9sente certaines limites.<\/p>\n\n\n\n

    Tout d’abord, elle ne tient pas compte des risques li\u00e9s \u00e0 l’environnement du march\u00e9, comme la concurrence.<\/p>\n\n\n\n

    D’autre part, si vous disposez de diff\u00e9rentes structures tarifaires, elle ne tiendra pas compte du fait qu’un client souhaite mettre \u00e0 jour son abonnement et vice versa.<\/p>\n\n\n\n

    La r\u00e8gle standard pour la CLV est qu’elle doit \u00eatre \u00e9gale ou sup\u00e9rieure \u00e0 trois fois votre co\u00fbt d’acquisition du client (CAC).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    En revanche, si la CLV est proche ou inf\u00e9rieure au CAC, vous devez vous inqui\u00e9ter s\u00e9rieusement, car le montant d\u00e9pens\u00e9 pour acqu\u00e9rir un nouveau client est sup\u00e9rieur \u00e0 ce que ce client est susceptible de gagner dans la marge.<\/p>\n\n\n\n

    Plusieurs explications sont possibles :<\/p>\n\n\n\n

      \n
    • Le prix de votre solution n’est pas assez \u00e9lev\u00e9,<\/li>\n\n\n\n
    • Vos clients ne sont pas fid\u00e8les (c’est-\u00e0-dire que votre taux de d\u00e9sabonnement est trop \u00e9lev\u00e9) et ils partent avant d’avoir consomm\u00e9 suffisamment, et\/ou<\/li>\n\n\n\n
    • Vos co\u00fbts d’acquisition de clients sont trop \u00e9lev\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Si vous souhaitez garder un \u0153il sur ces m\u00e9triques, un tableau de bord des ventes peut vous aider \u00e0 extraire les informations de vos applications de vente disparates et \u00e0 afficher les donn\u00e9es, les mesures et les indicateurs de mani\u00e8re \u00e0 communiquer clairement les actions, les orientations et les r\u00e9sultats \u00e0 vos \u00e9quipes.<\/p>\n\n\n\n

      Quoi d’autre ?<\/h4>\n\n\n\n

      En fonction de la mani\u00e8re dont vous organisez votre \u00e9quipe de vente et des r\u00f4les de vente que vous avez mis en place, vous voudrez peut-\u00eatre tirer parti des KPI, disponibles dans votre syst\u00e8me CRM, qui sont ax\u00e9s sur la gestion des forces de vente :<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • Nombre d’appels par jour<\/strong>. Vous constaterez que la plupart des repr\u00e9sentants des ventes ont pour objectif d’effectuer des comptes quotidiens. Le suivi de cet indicateur aidera votre directeur des ventes \u00e0 s’assurer que la capacit\u00e9 de vente est correcte.<\/li>\n\n\n\n
      • Conversion en d\u00e9mo<\/strong>. Cet indicateur permet de comparer le nombre de d\u00e9mos g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par un repr\u00e9sentant au nombre de pistes qui lui sont parvenues. S’il y a des divergences entre vos repr\u00e9sentants, il est peut-\u00eatre temps de partager les meilleures pratiques.<\/li>\n\n\n\n
      • Conversion par Deal.<\/strong> Cet indicateur peut \u00eatre calcul\u00e9 \u00e0 partir du nombre de signatures par rapport au nombre de pistes. Cela peut donner des informations sur la qualit\u00e9 du processus de vente ainsi que sur la qualit\u00e9 des pistes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Comme mentionn\u00e9 ci-dessus, la vente ne consiste pas toujours \u00e0 rechercher de nouveaux deals. Vous pouvez d\u00e9velopper votre Revenu Moyen R\u00e9current en gardant votre client actuel \u00e0 bord et en veillant \u00e0 ce qu’il continue \u00e0 utiliser vos services.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Outre les KPIs marketing et les m\u00e9triques financiers, les indicateurs de performance sont essentiels pour vous permettre de contr\u00f4ler efficacement le succ\u00e8s de votre entreprise SaaS. En plus de vous aider \u00e0 ma\u00eetriser les performances globales de votre entreprise, ils peuvent vous aider \u00e0 tirer parti de vos actifs les plus productifs et \u00e0 identifier […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3081671,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"7 KPIs pour Mesurer les Ventes de votre Entreprise Saas","_seopress_titles_desc":"D\u00e9couvrez les principaux KPIs afin de mesurer efficacement les performance de votre entreprise Saas.","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"categories":[100132],"tags":[],"role":[],"sector":[],"class_list":["post-3084949","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-data-processing-and-transformation"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3084949","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3084949"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3084949\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3099281,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3084949\/revisions\/3099281"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3081671"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3084949"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3084949"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3084949"},{"taxonomy":"role","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/role?post=3084949"},{"taxonomy":"sector","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clicdata.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/sector?post=3084949"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}