Reporting commercial : 6 challenges et leurs solutions ClicData 

L’importance du reporting commercial ne peut être sous-estimée. Le reporting commercial aide les responsables commerciaux à suivre les performances des ventes, à piloter la stratégie commerciale, à identifier les tendances et à ajuster les actions en fonction de l’état du funnel de vente. 

Bien entendu, à l’instar des autres rapports, plus le rapport commercial est riche en data, plus il aidera les managers à prendre des décisions avisées pour le service et l’organisation dans son ensemble. 

Pourtant, si le reporting commercial met souvent en évidence le chiffre d’affaires, ce dernier ne suffit pas. Un reporting commercial vraiment utile va bien au-delà du CA et fournit d’autres indicateurs comme le taux de conversion, la durée du cycle de vente, le taux d’abandon, le taux d’attrition, etc. 

Malheureusement, de nombreuses organisations sont confrontées à des problèmes qui, à terme, réduisent la précision et la pertinence de leurs rapports, diminuant ainsi leur valeur.  

L’utilisation d’une plateforme BI générant des tableaux de bord, comme ClicData, peut minimiser ou éliminer la plupart de ces problèmes et permettre aux directeurs commerciaux de mettre en place un système de reporting plus efficace, plus fiable, plus précis et même plus convivial. 

Voici six challenges courants dans le monde du reporting commercial et comment ClicData peut vous aider à les résoudre. 

Challenge #1 : Difficulté à créer des pipelines fiables.  

Votre pipeline de ventes vous permet d’organiser, de suivre et de gérer votre activité commerciale. Il peut fournir des estimations du volume d’affaires que vos vendeurs s’attendent à conclure sur une période donnée, ce qui vous permet d’estimer le montant du CA de votre entreprise. 

Mais l’utilité, la pertinence et la précision de votre pipeline de vente dépendent de la qualité des données sur lesquelles il s’appuie. Cela passe par une culture data-driven. 

N’oubliez pas que les données relatives au chiffre d’affaires ne sont pas les seules qui comptent ; enregistrez toutes les opportunités de vente, qu’elles soient perdues, en cours ou autres. Encouragez l’ensemble de votre équipe commerciale à remplir minutieusement votre logiciel de suivi des ventes – CRM ou ERP – avec des données complètes, précises et à jour. 

L’une des principales raisons pour lesquelles les entreprises ne parviennent pas à élaborer un pipeline fiable est le manque d’accès aux données. 

Enfin, pour que vos rapports sur les pipelines soient fiables, vos données doivent être collectées et stockées en toute sécurité. 

La solution ClicData : ClicData est une plateforme d’analyse de données complète qui peut vous aider à mettre en place un reporting fiable qui vous donne précisément les informations dont vous avez besoin pour évaluer et optimiser votre pipeline. Grâce à son data warehouse intégré, ses fonctionnalités de gestion des données et son outil de visualisation, ClicData vous permet de connecter toutes les données de votre entreprise, quel que soit leur format, et de les restituer sous forme de tableau de bord. 

Challenge #2 : Des dirty data à l’origine de reporting incorrect 

Pour qu’un reporting soit exploitable, les données à partir desquelles il est produit doivent être exactes et précises. Dans le monde de la Business Intelligence, les dirty data désignent des données inexactes, incohérentes – par exemple en termes de format – ou incomplètes.  

Vos données peuvent contenir des erreurs de ponctuation, des fautes d’orthographe, des valeurs obsolètes ou incomplètes, ou encore être en double. Ces données peuvent entrainent alors des rapports erronés. De tels rapports n’aboutissent évidemment qu’à une mauvaise prise de décision, à des campagnes marketing inefficaces, voire à un mauvais alignement des équipes marketing et commerciales. 

La première étape pour réduire ou éliminer les dirty data de votre organisation est d’éviter la saisie manuelle des données. Voici pourquoi : 

• Cela gaspille un temps précieux, inutilement. Aujourd’hui, il est très facile de connecter des outils ou d’importer et d’exporter des fichiers. 
• La saisie manuelle des données entraîne inévitablement de nombreuses erreurs. Zéros en trop. Zéros manquants. Décimales mal placées. Chiffres inversés. Majuscules manquantes. Il y a tant de façons de commettre des erreurs lors d’une saisie manuelle qu’il est préférable de les éviter. 
• La correction des erreurs saisies manuellement est plus pénible. S’il y a un mauvais chiffre, vous devez en rechercher toutes les occurrences. Partout.   

La solution ClicData : Bien que vous ne puissiez éviter de saisir manuellement certaines données, il est préférable d’éviter de les saisir plus d’une fois. Si la première entrée est exacte, le système s’occupe du reste pour vous. Une fois le reporting automatisé, toute erreur introduite est rapidement corrigée. Il suffit de changer un chiffre dans la source, et le tour est joué. 

ClicData se connectant à plus de 250 types de sources de données, vous n’avez pas besoin d’entrer les données manuellement, vous pouvez simplement les importer. ClicData peut également se connecter et importer des données à partir de vos feuilles de calcul stockées sur Dropbox ou Google Drive. 

Et si vous avez des champs de données similaires dans des sources de données disparates, pas de problème. Avec ClicData, vous pouvez nettoyer, combiner, fusionner, regrouper, agréger ou transformer vos données, quel que soit leur source ou leur format. 

Challenge #3 : Difficultés à calculer le ROI marketing 

Le retour sur investissement (ROI) est un indicateur de performance sur lequel les organisations se basent pour évaluer la rentabilité d’une campagne marketing. Les organisations examinent également le ROI pour comparer la performance des investissements les uns par rapport aux autres. Le calcul du ROI est très utile pour justifier les dépenses marketing et l’affectation des ressources. 

En théorie, le calcul du ROI marketing est facile : il suffit de soustraire les coûts marketing aux CA généré par le marketing. Mais lorsqu’il s’agit de calculer le retour sur investissement à partir de données provenant de multiples sources, ce n’est plus aussi simple. 

Par exemple, le marketing utilise souvent une plateforme automatisée qui permet de gérer la publicité sur divers réseaux sociaux, suivre le trafic du site web et obtenir des statistiques de conversion sur Google Analytics. L’équipe marketing dispose de données facilement accessibles qui lui indiquent le coût d’une campagne et le nombre de vues, d’ouvertures et de clics sur une campagne. 

L’équipe de vente, quant à elle, utilise souvent un CRM pour suivre ses prospects et gérer ses clients. Elle reste au fait du nombre de nouveaux prospects et de nouveaux clients qu’elle a et peut souvent accéder à des données qui lui indiquent les CA par client, par agent commercial, etc. 

Ainsi, si vous souhaitez suivre le retour sur investissement d’une campagne marketing, vous devez être en mesure de relier les données commerciales aux campagnes marketing ce qui nécessite un lien entre deux types de logiciels. Et cela, en général, est difficile à faire. 

La solution ClicData : Avec ClicData, vous pouvez facilement mettre en place des tableaux de bord entièrement personnalisés qui indiquent quels clients proviennent de quelle campagne. Grâce à son data warehouse et à des fonctions accessibles en un clic telles que l’agrégation, la fusion et le calcul des données, vous pouvez extraire de manière transparente des données provenant de différentes sources et les combiner pour obtenir des indicateurs dont vous avez réellement besoin. Ainsi, l’équipe de vente sera facilement au courant que le prospect A, le prospect B et l’appel client viennent de la campagne 1. Et les dirigeants peuvent donc prendre des décisions plus judicieuses, par exemple en choisissant d’augmenter les budgets marketing des canaux les plus performants. 

Challenge #4 : Impossibilité d’établir des prévisions de ventes 

Les prévisions de vente sont généralement des rapports détaillés qui utilisent les données des performances passées pour prédire les ventes d’un vendeur, d’une équipe ou d’une entreprise sur une période hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Elles sont utilisées pour estimer la quantité de produits qu’une entreprise prévoit de vendre au cours d’une période donnée et le montant du chiffre d’affaires qu’elle peut attendre de ces ventes. 

Les prévisions de vente aident les responsables à planifier leurs dépenses et à adapter leur stratégie de vente pour compenser les fluctuations du chiffre d’affaires, du nombre de clients potentiels et d’autres facteurs. Elles peuvent aussi être utilisées pour allouer les ressources de manière stratégique, repérer les problèmes potentiels avant qu’ils ne surviennent, planifier une stratégie de croissance et vérifier si l’équipe est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs pour la période donnée. 

Pour élaborer un rapport prévisionnel de ventes fiable, les données historiques sur la durée du cycle de vente, le chiffre d’affaires moyen, les taux de conversion et d’autres données d’activité doivent être disponibles. 

La solution ClicData : ClicData vous permet de fusionner simplement, en toute sécurité et facilement des données provenant des sources de données de votre choix au sein de sa plateforme d’analyse de données. Vous pouvez ainsi accéder aux données dont vous avez besoin pour la prévision des ventes. 

Challenge #5 : Manque de flexibilité du reporting CRM 

Les meilleurs logiciels de gestion de relation client vous permettent d’accéder aux données clients et prospects afin de  suivre les opportunités commerciales de manière efficace, d’automatiser le flux de ventes et d’accéder aux analyses des ventes lorsque vous le souhaitez.  

Malheureusement, la plupart des outils CRM ont des fonctionnalités reporting limitées, ce qui vous empêche parfois de créer le tableau de bord dont vous avez réellement besoin. 

La solution ClicData : ClicData se connecte facilement à une variété d’outils CRM, y compris Salesforce, HubSpot et SugarCRM, afin que vous puissiez accéder aux données que vous collectez dans ces outils et générer des rapports personnalisés qui répondent aux besoins de vos équipes. Vous pouvez ensuite consulter vos indicateurs dans des tableaux de bord personnalisés, faciles à lire et à utiliser.  

Challenge #6 : Manque de clarté de vos indicateurs clés de performance 

Les indicateurs clés de performance (KPI) permettent à une entreprise d’évaluer rapidement ses performances – dans son ensemble ou par service – par rapport à ses objectifs commerciaux et/ou aux performances de ses concurrents. Il existe un nombre incalculable de KPI susceptibles de donner à une équipe de vente un aperçu de ses performances. 

Les KPI de ventes sont généralement liés aux activités de chaque agent commercial pour une période donnée, telles que le nombre de contacts, le nombre d’appels, la conversion de contacts en prospects et la conversion de prospects en clients. Parmi les autres KPI de vente, citons les indicateurs de l’évolution globale du pipeline, telles que le nombre total de prospects, le nombre total d’opportunités et le nombre total d’affaires gagnées et perdues. Enfin, le retour sur investissement des ventes (ROI) pour chaque produit et par région est un indicateur précieux. 

Le reporting commercial doit être clair et immédiatement compréhensible par l’audience cible.   

La Solution ClicData : Avec ClicData, vous pouvez rapidement mettre en place de beaux tableaux de bord commerciaux personnalisés pour suivre vos performances. Vous pouvez aussi partager vos tableaux de bord en toute sécurité grâce à une gestion des droits et la fonctionnalité LiveLink. Vous avez également la possibilité de recevoir des tableaux de bord dans votre boîte e-mail à la fréquence de votre choix. 

Utiliser ClicData pour le reporting commercial 

De nombreuses entreprises ont du mal à mettre en place le reporting commercial dont elles ont besoin. Qu’il s’agisse d’un manque de ressources, d’erreurs ou de données incomplètes ou erronées, un temps précieux peut être perdu et des opportunités peuvent être manquées. 

La plateforme BI  100% cloud ClicData vous permet de rassembler tout ou partie de vos données afin que vous puissiez réellement exploiter la puissance de ces données. Tous les rapports que vous créez, à commencer par le reporting commercial, fourniront à vos équipes des indicateurs mis à jour et des informations pertinentes qui vous donneront une vision globale de la performance de votre équipe. Ce n’est qu’avec des données fiables et précises que vous serez en mesure de piloter aux mieux le département commercial. 

Avec ClicData, vous pouvez connecter, préparer, automatiser et visualiser vos données en une seule journée afin d’obtenir des tableaux de bord inestimable pour vous aider à mener votre équipe de vente vers le succès que vous envisagez. 

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