De fondateur à fondateur : diriger une entreprise à l’heure où l’IA bouleverse tout

Hélène Clary, directrice des ventes et cofondatrice de ClicData, s’entretient en toute franchise avec Telmo Silva sur la création et le développement d’un moteur de vente et de marketing SaaS en Amérique du Nord et en Europe. De la fin des campagnes de prospection sortantes génériques à l’impact réel de l’IA sur le marché de la BI, cet épisode revient sur 20 ans d’enseignements durement acquis, notamment sur ce que cela implique de cofonder une entreprise avec son partenaire de vie et de s’adapter à la vie au sein d’un grand groupe après une acquisition.

Questions que nous avons posées

• La prospection commerciale reste-t-elle pertinente dans un monde saturé de messages générés par l’IA et de spam sur LinkedIn ?
• En quoi la culture des données diffère-t-elle entre l’Amérique du Nord et l’Europe, et comment devriez-vous adapter votre approche commerciale ?
• L’IA favorise-t-elle ou nuit-elle actuellement au marché des plateformes d’analyse de données ?

Ce que nous avons appris

• C’est le contenu qui instaure la confiance, et non les prospects. Il s’avère particulièrement efficace auprès d’un public technique qui effectue des recherches avant même de contacter un fournisseur.
• Le marketing sortant générique est révolu. La seule approche qui fonctionne encore est celle qui est élaborée sur mesure, ciblée et combinée à d’autres canaux.
• L’IA ramène les gens à l’essentiel. Les entreprises qui se lancent dans l’IA se heurtent sans cesse au même obstacle : leurs données ne sont pas prêtes pour cela.
• L’Amérique du Nord et l’Europe ne fonctionnent pas de la même manière en matière de vente. L’une veut la recette, l’autre se contente du plat.

Du secteur pharmaceutique au SaaS : instaurer une culture commerciale axée sur la formation

Hélène Clary a débuté sa carrière dans le marketing pharmaceutique, exerçant ses activités en Allemagne, au Mexique, au Canada et en France. Dans un secteur très réglementé et largement non numérique, elle a appris à aligner le marketing sur les ventes et à travailler au service des équipes de terrain plutôt que contre elles. Cet état d’esprit consultatif l’a suivie chez ClicData, où la mission fondatrice était simple : rendre la gestion et l’analyse des données accessibles à tous.

À nos débuts, cela impliquait de mettre en place un dispositif de marketing entrant avant même que cette approche ne soit reconnue comme une stratégie à part entière. Notre démarche était davantage pédagogique que promotionnelle : nous créions du contenu destiné à aider les gens à comprendre ce qu’il fallait mesurer et pourquoi, et pas seulement ce que ClicData était capable de faire. Ces fondements sont toujours d’actualité. Pour un public technique, la confiance suscitée par le contenu reste la voie la plus sûre pour engager une conversation pertinente.

La fin des communications sortantes standardisées et le fossé en matière de culture des données

Le débat sur le « outbound » a considérablement évolué. Après avoir expérimenté des campagnes de prospection à grande échelle, ClicData s’est orientée vers une approche très ciblée et entièrement personnalisée. Moins de contacts, davantage de recherche, un argumentaire sur mesure à chaque fois. Il en résulte moins de rendez-vous, mais des rendez-vous bien plus qualifiés. Le démarchage n’est pas mort, mais le démarchage générique l’est. Et le fossé en matière de culture des données entre les différentes zones géographiques détermine tout : aux États-Unis et au Canada, un dirigeant de haut niveau abordera les API et l’architecture du pipeline dès le premier entretien. En France, ce même entretien mettrait fin à la transaction.

L’IA : un facteur favorable et un obstacle pour le marché de la BI

Ce qui est intéressant sur le marché, c’est que l’IA nous aide à certains égards, mais ne nous aide vraiment pas à d’autres.
Hélène Clary, directrice commerciale (CRO) chez ClicData.

En ce qui concerne l’IA, la situation est nuancée. L’explosion de l’intérêt pour l’IA a créé un sentiment d’urgence quant à la préparation des données, poussant davantage d’organisations à investir dans la centralisation et le nettoyage de leurs données. Cela constitue un facteur favorable direct pour ClicData. Mais cela a également amplifié des attentes irréalistes, en particulier parmi les publics qui étaient déjà sceptiques quant à la complexité inhérente à la création d’un tableau de bord fiable.

La vie après une acquisition : comment gérer la croissance au sein d’un groupe plus important

L’épisode s’achève sur le rachat par TeamSystem et l’adaptation concrète que cela exige de la part d’une équipe fondée sur la rapidité : davantage de personnes à coordonner, davantage de processus à gérer et un délai plus long entre la prise de décision et l’action.