De fundador a fundador: cómo dirigir una empresa cuando la IA lo cambia todo

Hélène Clary, directora de ventas y cofundadora de ClicData, se une a Telmo Silva para una charla sincera sobre cómo crear y hacer crecer un motor de ventas y marketing SaaS en Norteamérica y Europa. Desde el fin de las campañas de outbound genéricas hasta el impacto real de la IA en el mercado del BI, este episodio repasa 20 años de lecciones aprendidas a base de mucho esfuerzo, incluyendo cómo es cofundar una empresa con tu pareja y desenvolverte dentro de un gran grupo empresarial tras una adquisición.

Preguntas que hicimos

• ¿Sigue siendo relevante la venta proactiva en un mundo saturado de mensajes generados por IA y spam en LinkedIn?
• ¿En qué se diferencia la cultura de datos entre Norteamérica y Europa, y cómo deberías adaptar tu estrategia de ventas?
• ¿La IA está ayudando o perjudicando al mercado de las plataformas de análisis de datos en este momento?

Lo que hemos aprendido

• El contenido genera confianza, no clientes potenciales. Funciona mejor con un público técnico que se informa bien antes de hablar con un proveedor.
• El marketing saliente genérico ha pasado a la historia. La única forma que sigue funcionando es la que se hace a medida, se dirige a un público específico y se combina con otros canales.
• La IA está haciendo que la gente vuelva a lo básico. Las empresas que apuestan por la IA se topan una y otra vez con el mismo obstáculo: sus datos no están preparados para ella.
• América del Norte y Europa no son lo mismo a la hora de vender. A unos les interesa la receta, a los otros solo el plato. Te cuento

De la industria farmacéutica al SaaS: cómo crear una cultura de ventas basada en la formación

Hélène Clary empezó su carrera en el marketing farmacéutico, trabajando en Alemania, México, Canadá y Francia. En un sector muy regulado y en gran parte analógico, aprendió a coordinar el marketing con las ventas y a trabajar en apoyo de los equipos de campo, en lugar de ir en contra de ellos. Esa mentalidad consultiva la acompañó hasta ClicData, donde el objetivo inicial era sencillo: hacer que la gestión y el análisis de datos fueran accesibles para todo el mundo.

Al principio, eso significaba crear una máquina de marketing de atracción antes incluso de que el «inbound» fuera una estrategia reconocida. El enfoque era más educativo que promocional: creábamos contenido que ayudaba a la gente a entender qué había que medir y por qué, no solo lo que ClicData podía hacer. Esa base sigue vigente hoy en día. Para el público técnico, la confianza basada en el contenido sigue siendo la vía más fiable para entablar una conversación de calidad.

El fin de las comunicaciones salientes genéricas y la brecha cultural en materia de datos

El debate sobre el «outbound» ha cambiado mucho. Después de probar con campañas de contacto masivo, ClicData pasó a un enfoque muy específico y totalmente personalizado. Menos contactos, más investigación y una historia hecha a medida cada vez. El resultado son menos reuniones, pero mucho más cualificadas. El outbound no ha muerto, pero el outbound genérico sí. Y la diferencia en la cultura de datos entre las distintas zonas geográficas lo condiciona todo: en EE. UU. y Canadá, un directivo de alto nivel se meterá de lleno en las API y la arquitectura del pipeline ya en la primera conversación. En Francia, esa misma conversación acabaría con el trato.

IA: un impulso y un obstáculo para el mercado de la inteligencia empresarial

Lo interesante del mercado es que la IA nos ayuda en algunos aspectos, pero en otros realmente no nos ayuda.
Hélène Clary, directora de ingresos (CRO) de ClicData.

En cuanto a la IA, la situación tiene sus matices. El enorme interés que ha despertado la IA ha creado una necesidad urgente de tener los datos listos para su uso, lo que ha llevado a más empresas a invertir en centralizar y limpiar sus datos. Eso es un impulso directo para ClicData. Pero también ha amplificado unas expectativas poco realistas, sobre todo entre el público que ya se mostraba escéptico ante la complejidad que supone crear un panel de control fiable.

La vida tras la adquisición: cómo gestionar el crecimiento dentro de un grupo más grande

El episodio termina con la adquisición por parte de TeamSystem y el verdadero cambio que esto supone para un equipo acostumbrado a la rapidez: hay que coordinar a más gente, hay que lidiar con más procesos y pasa más tiempo entre la decisión y la acción.